扬子石化塑料区销售回顾与总结.docVIP

扬子石化塑料区域销售回顾与总结 Review of Plastic Material Regional Marketing of YPC 梁正宗 （扬子石油化工股份有限公司，南京 210048） 摘要：回顾了扬子石化塑料原料产品销售在逐步开放的市场中遇到的竞争及面临的困境，分析了采取的应对策略、实施过程及管理方法。 关键词：塑料原料；市场营销；区域销售；销售管理 2001年至今，扬子石化塑料原料实施区域销售已经近四年时间。对于今日的营销专家，区域销售并不是什么特殊的营销模式，而是作为常规的思维被理解。但对于从计划经济走过来的大型国企，习惯了十几年寡头垄断形成的销售便利，面对外部的环境变化，艰难地根据实际情况调整营销策略，使营销工作走出了困境并进入了现代营销的新境界，区域销售更具有现实的意义。以下文章回顾总结扬子石化塑料区域销售的实施过程，希望能对从事销售工作的人们提供借鉴。 一、市场环境分析与扬子石化塑料销售面临的困境 1、市场环境分析 2001年，石化市场陷入低谷，对于塑料原料市场，主要有如下特点： （1）、塑料原料需求继续增长，但产量与进口量增幅更大，总体表现为供大于求的局面。 （2）、国产塑料与进口塑料进入全面竞争时期。 进口原料不仅占领着高端专用料市场的大部分领地，而且一改以往质优价高的面目，在中低端市场以低价与国内厂家争夺市场份额。进口原料价格依据国内同