Ａ＆Ｐ公司的降价策略[5p].docVIP

　　　　　　　　Ａ＆Ｐ公司的降价策略 　　１９７１年，正当销售额停滞不前、利润日趋减少的时候，５９岁的威廉·Ｊ·凯恩接任了Ａ＆Ｐ公司董事长兼总裁的职务。１９７２年初，他作出了把所有的联号改成超级廉价商店的决策。《商业周刊》曾引用过凯恩的一段话：“在这个公司中，我们必须马上考虑促使增长的因素，我们毕竟是一个完全依靠以吨数计的销售额来生存的企业。” 　一夜之间，在全国的各个城市，商店变成了号称“经济实惠之源”或简称ＷＥＯ的东西。虽然商店并没重新装修，但却作了两项重大变革： 　　９０％的商品降低了价格。尽管某些商品只减少了几分钱，但从百分比来看，对毛利率可能只有２０％的食品杂货来说，这一降价幅度还是不小的。 　削减了商品种类一采取ＷＥＯ战略后，Ａ＆Ｐ公司的商品种类从以前的平均１１０００种减少到约８０００种。这意味着某些商品的规格和花色品种都减少了。 　　Ａ＆Ｐ户公司打出了新的招牌和大量横幅来让顾客了解这些新的政策。在大量的广告中，不仅有传统的超级市场所采用的报纸广告，而且还使用了广播和电视媒介来宣传其低于竞争者的食品价格。 　作出把几千家Ａ＆Ｐ商店变为ＷＥＯ这样的决定是很不容易的，在一个受传统束缚达１１３年之久的公司里更是如此。凯恩为打破该公司这种不愿变革的局面，在他上任后１个月，就下令把新泽西州彭索金的一家商店改为廉价食品店，它被称为“ＷＥＯ”商店，意思是“仓库