消费者行为学【】.pptVIP

第七章 动机与人格 一、动机 （一）动机的概念 消费者动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。分为先天的动机与后天学来的动机。 对于营销人员而言，后天形成的动机我们可以影响。 营销战略与马斯洛的动机层次 1. 生理动机：对食物、水、睡眠等的需要 产 品：健康食品、药品、特殊饮料、低胆 固醇食品、健身器材 营销主题：健康、强调口味以及没有污染等 引例： 2. 安全动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境 产 品：烟火报警器、预防性药物、保险、 社会保障、养老投资、汽车安全带等 营销主题：强调其保障安全，帮助消费者远离危险等 3. 归属动机：爱情、友谊、亲情、归属感 产 品：个人饰品、服装、娱乐与休闲食品 营销主题：强调产品能带来的情感或者产品 本身所表现的情感。 引例： 4. 尊重动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感 产 品：衣服、家具、酒类、收藏品、汽车 营销主题：强调产品能反映其身份与地位的高贵