九芝堂2012年OT运作方案及销售政策.doc

九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策 目标—— 基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长1.26亿（总回款9.66亿）； 挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长2.19亿（总回款10.59亿）。 目的—— 维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。 意义—— 促进企业、骨干员工、股东同步发展。 方法—— 产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。 工作思路—— 根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出2—3个年销售额过五千万的品种。三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。 一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。 本着规范化、专业化的团队建设原则，“九芝堂”OTC将致力于打造一支有凝聚力的、可持续发展的OTC团队。根据各省区实际情况，分批选择部分省区组建规范的OTC队伍，开始试点推进OTC运作方案。省区内根据市场区域将市场划分为城市OTC市场和县级OTC市场，省会城市、经济状况较好的地级城市原则上划为城市OTC市场，由销售二部负责市场销售工作及团队建设工作；其他地级城市、区（市、县）级城市原则上划为县级OTC市场，由销售一部负责市场销售工作及团队建设工作。销售二部组建城市OTC队伍，由OTC代表负责一线品种的终端维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每名OTC代表维护的目标终端数量为90—110家。销售一部组建县级OTC队伍，由业务员负责一线品种的维护工作及二线品种、三线品种的销售工作，每1个地级城市或2—4个区（市、县）级城市配备业务员一名。 销售一部薪资待遇及销售费用实行“销售提成包干制”，一线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售一部销售费用实行“费用包干制”，除一线品种的市场费用外其它销售费用均包含在销售提成中。 销售二部薪资待遇实行“基本工资+奖金+销售提成”制，一线品种绩效考核实行“奖金制”，主要考核目标终端的铺货率、产品陈列、零售价格维护以及区域市场纯销销量增长等；二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”，主要考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售二部销售费用实行“费用核销制”，市场费用遵循“先申请后使用”的原则，行政费用按标准执行。 六味地黄丸、驴胶补血颗粒以“特制品规”为手段、以“以货代返利”为返利方式，逐步实现同全国百强连锁（包括区域连锁、重点终端等）进行深入合作的目的。通过提供给终端合理的零售毛利，达到产品首荐或不拦截的预期目的。浓缩六味地黄丸同全国百强连锁的深入合作主要以大规格包装（如400丸/盒、320丸/盒）、以“连锁专供”方式来逐步实现，其他区域连锁、重点终端等的合作以常用品规（200丸/盒）、以“以货代返利”方式建立合作关系，达到维护区域终端零售价格、增强终端竞争力的目的。驴胶补血颗粒同全国百强连锁的深入合作主要以新包装无糖型品规、以“连锁专供”方式来逐步实现，达到增强终端竞争力、促进驴胶补血颗粒纯销增量的目的。（特制品规出来之前先用老品规，尽快谈判上柜首推） 六味地黄丸、驴胶补血颗粒终端工作以“铺货率”、“产品陈列”、“零售价格维护”、“宣传促销活动开展”为重点工作内容，足光散、补肾固齿丸终端工作以“产品陈列”