06-新營销策略体系的建立与执行.doc

新营销策略体系的建立与执行 课程背景： 中国商业银行市场已经从供不应求的卖方市场转向了初步供过于求的买方市场，客户竞争越来越激烈、用户购买银行产品的选择余地不断增大、客户ARPU值不断下降、新业务增长劲头不足、业务收入持续增长压力较大等等。 营销体系的科学建立与高效执行是全部营销活动的基础和前提。本课程将向您展示营销体系中基本要素之间的奥秘，向您展示营销基本要素结构化在商战攻防中的超凡力量！营销不是纸上谈兵，而是有法可循。 课程特色： 1、树立全景式的银行市场营销大局观，全面提升营销策略能力 2、重新认识银行的市场、产品和服务，有效地参与银行市场竞争 3、掌握银行市场营销体系制定的科学程序和实用方法 4、通过一定量的案例分析和研讨提高银行市场营销体系的具体实施能力 5、经典案例深度剖析，培训现场模拟实操、讨论 课程目标： 1、学习营销策略制定的系统思路和决策方法学习情报的解读、研究、判断与分析 学习通过学习掌握市场新趋势的有效方法授++研讨学习新竞争格局下营销本质的变迁 以顾客为中心的银行市场营销理念 以体验为特点的银行营销策略的发展与变化银行市场五力分析威胁在哪里？我们的强项和弱项是什么？最小与最小对策（WT对策）最小与最大对策（WO对策）最小与最大对策（ST对策）最大与最大对策（SO对策）构造SWOT矩阵消费者如何选定品牌消费者选定品牌的影响因素 消费者（个人客户）行为分析 组织（集团客户）行为分析 客户决策由理性向复杂性转变银行市场客户特征分析 客户细分的方法 前期业绩及策略评估 理想的营销目标 从量的角度评估 从质的角度评估 评估细分市场 限制因素分析总价值诉求模式 第六讲 营销策略体系选择与动态组合 1、银行市场营销4P组合之产品策略 2、银行市场营销4P组合之价格策略 3、银行市场营销4P组合之渠道策略 4、银行市场营销4P组合之推广策略 5、不同市场状态下的营销策略组合 6、方法运用： 1）GE矩阵 服务组合 4）选择和产品匹配的渠道 5）选择赢利能力强的渠道 7、精彩案例：以弱胜强的产品大战经典案例 第七讲 制定营销策略体系方案与执行计划 1、如何将银行的营销问题转变成具体的研究问题与分析假设 2、分析方案设计 3、数据处理与分析 4、综合因素分析 5、撰写营销体系方案计划 6、方法运用：麦肯锡 7、精彩案例：麦肯锡的营销咨询报告 提问与答疑