学习可口乐(卓越的终端管理).ppt

卓越的终端管理解密可口可乐的“金字塔计划” 大功成于细节 没有终端的支持，再好的产品也不会自动走到消费者手中。大功成于细节，今天，我们就以终端为例，“管窥”可口可乐辉煌背后的故事…… ??　　产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。产品在终端的表现如何，又在一定程度上取决于企业终端管理体系的运作是否通畅。也就是说终端执行是基础，只有基础夯实，终端管理系统方可牢固、稳健。 金字塔计划 脚踏实地 攀登峰顶 可口可乐把自身围绕着终端的那些可以控制和影响的基础工作，所建立起来的一系列运作规范，执行标准和管理考核系统，称之为“金字塔计划”（详见图一）。寓意为：成功的销售，以及成功的销售人员必须要从基础的终端执行做起，攀登金字塔的峰顶需要脚踏实地一步一步地进行。“金字塔计划”是可口可乐的销售队伍所运用的一种系统的终端管理模式，被喻为可口可乐制胜终端的营销“秘笈”。 金字塔第一层：产品质量 　1、产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生”的原则。在货架上补充产品和在终端仓库补货时，要把先进入终端库房的产品放在前面，而新进的产品放在后面，以保证做到先期进入仓库的产品先期售卖，从而杜绝产品过期的可能性。同时产品出库后，销售人员（理货员）还必须定期做好货架上产品的清洁工作，