农资经销 反省自我才能把握未来.docVIP

农资经销 反省自我才能把握未来 　　早几天，和一位同事到了一个电脑营运公司参观。在市中心的一个大市场里，有一栋25层的高楼，这个公司在其中有四层，据说还有仓库。该公司的老总带我们参观了他的企业，我们都是外行看热闹，在由衷钦佩的同时，只见公司管理很规范，员工很自觉，服务很到位。老总说，这个公司现在有300多人上班，业务上亿元。当天还到了一个农机经销商的公司，公司的门面上摆着数不清的农机具和配件。这个公司现在还经销农用车，在不远的地方还有一个场地，也有几百万的货。这个公司的年营业额也将近个把亿，是当地最大的农资经销商。和他们交流，要有一定的耐性，因为他们和你讲话，又要接电话谈业务，有时候不知道讲到了什么地方，只好歉意地对你笑。但是，从这些老总们的交流中可以发现，这些老总们有一个共同点，就是经常反省自我，对照自己经营的产品，对照政策，对照市场，对照客户的要求，不断地反省，发现问题，加以改进。所以，他们牢牢地把握了市场的主动权，在区域市场上成为了不倒翁。 　　不断地反省自我，就是一个对自身业务的定位过程。农资经销商的自我定位，这其实是一个很老的话题，很多经销商都会说自己的定位很准确。但是，在定位后，有些商家并没有达到预想的效果，在市场上没有站稳脚跟，有的甚至还被市场淘汰了。这就是一个对自身定位的态度问题。世界上没有一成不变的东西，对自身的定位更是如此，农资经销商更是如此。定位，要随着市场和社会形势的变化而变化，才能有所收获，否则就成了“刻舟求剑”里楚人的故事。 　　笔者对农资经销和商业运作都是一个外行，但是，我觉得，单纯从做农资这一层面来看，也应该有三个方面。即做产品，这可以理解为是农资生产厂家的事；做技术，这可以理解为是推广部门和社会化服务体制下专门机构的事；做市场，这无疑就是农资经销商的事。当然，如果机械地将这三个概念割裂开来理解，独立地把握，是难成气候的。但是，很多时候，很多农资经销商或者说做农资的，确实是独立地理解了局限于三者的某一方面，所以，无法做大做强。 　　试分析，农资生产厂家如果只注重做产品，不关注产品的适用性，将会是一个什么状况。生产农药的只负责生产，不管植保机械、技术、产业发展方向、农产品生产环节的具体需求，那么他的产品投放到市场肯定会遇冷的；农肥生产厂家如果只顾产量，不顾市场实际，同样也是如此。早些年一些氮肥厂、农药厂等生产企业，按照行政命令生产，不顾市场实际，盲目开工上马，最后都落得关停并转的结局，就是教训；农资技术推广培训服务机构如果只在具体的技术推广服务上做文章，也不过是无源之水无本之木。因为你的技术必须要有产品作依托，技术应该是随着产品而来的，技术的价值和作用是通过产品才能体现出来，也同样要和产品一起找到市场，才能得以体现。无人驾驶直升机飞防技术，是一项非常先进的植保技术，但如果离开了与之相配套的农药生产、农业生产经营模式和农民群众的接受与认同，也是难以推广的；对于做市场的经销商，如果不关注产品、不关注技术、不关注三包服务，可以肯定，不是一个成功的经销商。很多小型的经销门店，只做局部市场，在自己的一亩三分地里卖卖一些下线产品、一些配件，满足一些老顾客季节性的简单的需求，就是如此，这就是将做市场简单化了。 　　由此可见，无论是做产品、做技术还是做市场，都是不能简单地理解的。只有将这些过程系统地联系起来看，每一个节点上着重于某一个环节，对照自身的定位来思考自己应该做什么，什么是重点，如何来做，这才是理性和智慧的选择。其实，再深一个层次来分析，在做农资这个系统中，农资经销商是最关键的环节。原因有三，其一，农资经销商承接着产品、技术与市场。虽然现在农资经销渠道越来越扁平化，但是，农资经销这个环节在现有的农业生产条件和农资生产情况下，还不可能完全消失。农资经销做得好不好，不再是只看他的营销业绩、产品市场占有量，而在经销商的技术对接推广态度、三包服务反应能力、风险处置能力等方面是不是也具有可依赖性。农资经销商的营销策略和价值体现，对于农资产品推广普及、农资技术推介、农资市场秩序稳定维护等都有着重要意义，对于农产品质量安全也有着不容忽视的作用。其二，农资经销商是政策资源流向的重要渠道。可能有人会认为这个观点有失偏颇，其实不然。近年来，国家惠农政策越来越多，惠农力度越来越大，而这些政策性投入，很大一部分是通过农资这条渠道落到实处的。而农资这个渠道，经销环节是最直接最顺畅最重要的环节。例如农机购置补贴，不管补贴形式如何变，经销环节始终离不开。地方性的财政贴息，往往也都是通过营销环节，根据市场的情况来确定的。还有一些政策性支持，也都是从农资经销环节获取数据，分析市场状况才能作出决策的。这些就足以说明，农资经销渠道还具有政策的吸纳作用。其三，广义的农资市场对农资经销商具有较强的依赖性。这里有两个层面，一是农资生产者，二