卓越的銷售谈判实战训练.docVIP

第一部分：课程大纲 卓越的销售谈判实战训练 培训收益： 1.有高度、有深度、有广度 2.深度剖析,创新思维，实效策略 3.案例丰富,情景模拟教学 4.前瞻性、可操性、实效性 课程大纲： 第一章 销售谈判的准备一、销售谈判基础1、销售谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判与经销商的谈判与商超终端的谈判2、销售谈判的双赢思维3、成功销售谈判的目的和标准4、成功销售谈判的原则5、销售谈判的步骤6、销售谈判的漏斗法测二、谈判前的准备 1.买方谈判内部客户分析2.买方谈判人员分析3.买方需求与障碍分析4.谈判环境的SWOT分析 5.我方人选及自我评估 现场测试：测测你是销售谈判好手吗？6.确立自己的谈判目标 7.备选方案准备与选择8.文件资料和工具准备9.情景模拟和角色预演第二章 销售谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1. 缺乏自信2. 重点强调不足或条理不清3. 不能积极聆听，判断错误4. 思维定势5. 失去信心，造成争执　二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技巧1.衣着2.表情3.动作4.眼神四、谈判中如何读懂对方的肢体语言1.摇头晃脑 2.边说边笑 3.掰手指节4.腿脚抖动5.拍打头部6.摆弄物品（笔、手机、饰物）7.耸肩摊手8.抹嘴捏鼻9.身体后倒10.身体关倾11.翘腿弹脚12.吸烟喝水13.熄烟拍桌14.抱胸后靠15.揉眼打哈16.环顾四周17.眼神向上18.眼神向下19.眼神对视20.查看钟表五、成功谈判的5大关键沟通技巧1.开场技巧 讨论：开场白如何设计讨论：如何赞美对方2.提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3.倾听技巧案例：听见与听到 4.阐述技巧案例：FABEC阐述策略5.答复技巧案例：工资谈判六、谈判沟通中的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子七、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、销售谈判中四种探测技巧　火力侦察法 迂回询问法聚焦深入法示错印证法2、成功销售谈判九字诀“分”字诀“忍”字诀“礼”字诀“引”字诀“傻”字诀“输”字诀\情”字诀“缓”字诀3、客户的20种类型及应对4、销售谈判中的九条锦囊妙计5、销售谈判中九战四十五策6、与态度强硬客户谈判的八条法则 7、谈判让步十六招8、如何打破谈判僵局 9、解决谈判分歧的五种方法10、如何进行合同谈判11、如何有效控制谈判风险情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略 课程大纲： 第一部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归 一、一切都从认识狼开始 案例：羊为何会被狼吃掉？ 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销为何呼唤狼道回归 1、狼性的误区 2、什么是真正的狼道 三、狼道团队的六大特征 1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 案例：狼道营销人员自信心提升12大法则 第二部分 实战技能篇--- 狼道营销实战技能的提升 一、狼道营销人员职业定位 1、做客户的顾问和教练 案例：顾问式营销的误区 2、“百问不倒”6个方面 三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户 案例：狼是捕捉羚羊的 1、机会不是等来的 游戏：谁要我的钱 2、选择客户的5大误区 3、质量型客户的10大标准 4、客户信息分析7个方面 5、客户价值评估的8个关键 案例：金山集团客户信息分析与评估表格 案例：项目型销售案例：200投标失败 案例：建立内线3大标准 经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则 案例：找到关键决策人的6步法则 案例：向高层营销的6个关键 四、充分准备，主动出击，势不可挡 案例：狼是如何向猎物发起攻击的 拜访客户前的4大准备 心态准备 时间准备 工具准备 形象准备 客户的约见2大策略 电话约见 当面约见 经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告 情景模拟：成功约见客户 客户面谈的深度沟通技巧 迅速赢得客户信任的10大方法 12种创造性的开场白 客户4种性格类型与沟通技巧 客户需求的两个层次 案例：区分客户的需求层次 案例：有效区分客户4个部门的组织需求 深度的客户沟通