基本医疗保险制、医疗机构和药品生产流通体制三项改革.ppt

利润是客户购买我们产品最大的动机 什么是利润？ 利润是进货成本与售出价格的差价 利润取决于： 毛利 销售点价格 回转 促销注意事项 1. 形象：促销不要破坏公司形象和产品定位，如果降价就会破坏公司及产品形象；新产品上市不能减价，会改变产品定位。 2. 注意促销是长期还是短期 3. 针对目标消费者 4. 促销目的明确 区域市场开发的总体思路 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 一、如何把区域办事处当作企业经营 二、报告系统的设置与操作 三、区域办事处财务管理 基本原则： 促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分 费用审核，必须公平合理 促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成。 费用管理必须简便、有效，可操作性强 费用管理程序一定要有流程和固定的系统 费用管理常见问题： 审核权限过分向上集中 缺乏明确的审核标准 流程过于复杂，可操作性极差 缺乏管理，让老实人犯罪 一般费用管理方法： 低价承包 - 佣金制 - 限额报销法 销售比例法 - 销售定量法 费用分类： - 薪资 - 奖金 - 促销费 - 差旅费 办公费 - 仓储费 - 货运费 四、区域办事处物流管理程序 五、区域办事处的目标管理与绩效考核 目标管理： 由各阶层员工自定绩效目标，并主动达成目标的管理体系 以成果为导向的管理方式 着重问题设定目标后的达成结果，最后的评估系针对成果而言 －充分授权，让执行者为达成目标发挥构思创意 －执行者主导工作绩效，管理者辅导、协助、咨询 执行问题者必须担负责任 每个人都必须成为整体的一部分，担负自己的职务责任 在充分责任感的前提下，鼓励独创性 错误可以被接受，但错误的成本由执行问题负责 绩效考核与评估： 程序：制定评估系统 → 评估考核前准备 → 评估考核面谈 → 评估考核后 ?制定评估系统 区域办事处评估是整个公司评估的一部分 定时、定点、统一标准 规定考核周期 ?业绩评估考核准备 评估资料来源 －报告系统 －报告业绩记录 －内部消息 建立绩效标准 －综合销售能力评估 －市场占有率评估 －收入产出比 ?评估考核面谈 充足的资料来源 足够的时间 依据认可的标准 注意倾听、双向沟通 确认面谈的重点及改进措施、行动计划 避免责任 － 先入为主 － 以偏概全 － 过度概念化 - 时间的扩张 ?考核后追踪 依据行动计划，定期核查 抓住关键点，提供辅导、培训 PDCA循环 ?消除评核误差 要获得成功，必须坚持不懈地努力 消除一切你不如他人的想法 不断寻求更好的做事方式 从错误和失败中吸取教训，决不放弃 实现自己的目标 第八单元 OTC的终端促销管理 非处方药市场分类 胃肠药 20% 皮肤病药 8% 神经系统 8% 其它 32% 维生素、微量元素 14%( 其中维 生素占 32% 呼吸道 18%( 其中 42.5% 为感冒药 ) OTC产品营销的十大要素 有效率的产品注册 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 对销售代表提供的专业化培训和支持 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用 处方药与非处方药在营销机制上的差异 差异点 处方药 非处方药 产品 治疗病情 自我保护形式 促销手段 决策人 费用负担者 终端数量 专业化，类端化 严重 专利，保护期 鼓励医生处方 专业推广 医生 政府 / 保险公司约 3