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销售人员管理：整合研究优势 虽然人员营销花费了大部分的营销资源，直到最近，研究者才对此予以应有的重视。伴随着设计出数量众多的研究模型，但是，每一个模型都只能适合特定的研究者，很难与其他的模型和概念框架整合。而且，许多模型中缺乏管理的观念。 ? 文章的目的： ? 作者指出，这篇文章的主要目的，就是通过销售队伍决策的层次和每个层次中决策的类型而把对人员销售的研究和可研究的问题联系起来，提供一种手段将当前经验结论和行为科学理论以及营销模型整合到决策导向的框架中，帮助经理人员理解。 ? 文章所提出的三层次模型的价值是它为经理人员构建销售组织决策的不同方面提供了一种方法。这个模型强调销售经理有一套战术手段组合来实现理想的战略销售组织角色，但是这些手段不能被看成是孤立的。 ? 三层次模型： ? 作者构筑了一个人员销售和人员销售职能管理的三层次模型，包括战略层、战术层和操作（执行）层。 ? 作者认为，多层模型是适当的，因为销售队伍与人员销售管理决策是在销售组织的不同层次中完成的。每个层次的管理决策在组织中上级规定的权限内制定。从组织中较低的层次得到的结果与反馈为较高层次修改策略与计划提供一个基础。 ? 在战略层，管理决策由公司或业务部门的最高管理者制定。在战术层，管理决策典型是由高级销售管理者制定，但是经常由在销售组织中级别低的经理执行。在操作层或执行层，重点在销售人员身上，虽然许多管理