销售管理B卷(008-2009学年第二学期)doc.docVIP

成 都 理 工 大 学 2008/2009学年第二学期期末考试 《销售管理》试题（B卷） 题号 一 二 三 四 五 六 总分 分数 一、名词解释（每题3分，共15分） 1，销售区域 2，选择分销 3，退费优待 4，客户关系管理 5，渠道冲突 二、单项、多项选择题。下列选择题，有些是单项选择，有些是多项选择，请选出正确的选项。（每题1.5分，共15分） 1．下列哪项是企业销售计划的基础（ B ） A．销售配额 B．销售预测 C．销售预算 D．市场细分 2．销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来诱导和创造有利于自己的销售机会，这充分体现了销售机会的（ C ）特征。 A．客观性 B．平等性 C．可创造性 D．两面性 3．销售人员若及时采取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有可能变主动为被动，陷于推销危机当中。这充分体现了销售机会的（ ）特征。?从（ ）来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。对销售机会的认识程度销售机会作用和影响的范围及程度销售机会的表现方式销售环境的变化内容。在建议成交的过程中，气氛往往比较紧张，推销人员容易产生一些心理