探寻与聆听课稿.ppt

探寻的技巧 开放式问题 怎么样。。。 你怎么看。。。 如何。。。 有什么想法。。。什么建议。。。 SPIN S ituation 状况询问 P roblem 问题询问 I mplication 暗示询问 N eed pay-off 需求-满足询问 SPIN Situational Questions状况询问 目的：收集信息，了解事实和背景，为下一步引导到可能存在的问题做准备 例：您手里有几个骨肽类的品种？ 促骨折愈合的您目前选的什么品种？ 您在运作的促骨愈合产品都有哪些？ 不是不问背景问题而是不问没有必要的背景问题 状况询问注意事项： 使用状况询问比较容易，故最常被滥用！ 过多的状况询问导致客户厌倦和恼怒 没有目的的状况询问会让话题难以延续 成功的销售使用的状况询问较少 状况询问的建议： 充分的访前准备，通过其他途径了解背景信息 提问的目的明确：问可以开发为明确需求而且是我们可以解决的难题方面的问题 Problem Questions问题询问 目的：--引导客户说出隐含的需求 --弄清楚客户的困难和不满 --分担客户的难题 方法：针对问题，困难和不满去问 例如：目前的在运作的骨多肽品种您是否满意？ 目前水针的骨多肽产品不良反应发生情况？