商务谈判(274页)概要.ppt

鱼饵报价法 含义 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的报价方法。 使用此方法须注意掌握的分寸： 鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天； 鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失； 满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。 中途变价法 含义 在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 作用 促使对方接受本方的价格 遏制对方的无限要求 弊端 容易使对方认为你言而无信； 一旦对方识破，可能弄巧成拙。 挑剔还价法 含义 一般指买方为压低买方的报价，故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头” 谈判中对付挑剔者的方法 足够的耐心，不发火；不轻易让步； 心平气和，耐心加微笑 对真心购买的挑剔者，所提出的问题确实存在，应尽量帮助解决；无真心购买的挑剔者，则不必过多搭理，仅用微笑对付就足够； 对真心购买的挑剔者，还可对他提出的问题和要求，针锋相对地进行挑剔，打回他的挑剔。 加法、除法报价法 加法报价法 报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，导致谈判破裂。 除法报价法 报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如：时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，、可以接受。 哄抬报价法 ◎ 指卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣，同时也创