1雪佛兰销售顾问基础培训--展厅执行流程规范.pptx

销售顾问基础培训 展厅执行流程规范课程背景12前言目的销售流程3总结执行4课程背景随着国内汽车行业飞飞速发展，客户对于个性化和差异化的消费需求日渐升级，他们对购车体验提出了更高要求2013年— 2014年 总销量以产品为中心以客户为中心前言—什么是流程恋爱结婚车型的升级换代，品牌力和产品力正在快速提升执行统一、规范、系统的销售流程服务吃饭睡觉逛街购物流程就是做事方法，它不仅包括前后顺序，还包括做事的内容销售流程三项中心思想贯穿整个销售流程相辅相成销售流程当你到个陌生环境时，心理是什么感觉？顾客进入展厅时，会出现的行为倾向展厅接待谨慎敏感人们对舒适的感受大部分都是来自心理的，那么请思考：我们如何化解顾客心理上的不安？顾客进入展厅时大多身处在担心区兴奋警觉销售流程顾客进入展厅时大多数身处担心区，所以获取顾客的信任对于销售顾问来讲是第一位的展厅接待客户的疑虑购车环境如何销售顾问的职业素养如何是否会受到尊重行动目标树立良好的第一印象专业体现与客户建立良好的关系销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待准备个人准备：仪容仪表仪态销售工具专业准备：产品知识、流程知识综合准备：展厅环境及车辆、客户背景资料、社会热点、新闻销售工具包含：名片、计算器、产品资料、竞品资料、客户报价单、衍生产品报价单、新车上牌及费用相关信息、售后保养基本信息、试音CD、歌曲U盘、销售合同、打火机等销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待迎接引导迎接客户问候方式礼貌用语肢体语言步行来店：销售顾问主动上前或到门外迎接，问候并作出标准的引导手势开车来店：应主动出门迎接，引导客户停车，待车辆停好后，主动为客户打开车门销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待接待客户进入展厅5步之内问候客户销售顾问自我介绍询问客户来店来意主动询问并提供二种以上免费饮料不可忽视对其他同行人员的关注《展厅客流登记表》正确填写要求目视对方、面带微笑、稍事寒暄、少许用力名片文字正面朝向客户、双手呈送递交、并自我介绍销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待接待客户进入展厅5步之内问候客户销售顾问自我介绍询问客户来店来意主动询问并提供二种以上免费饮料不可忽视对其他同行人员的关注《展厅客流登记表》正确填写要求目视对方、面带微笑、稍事寒暄、少许用力名片文字正面朝向客户、双手呈送递交、并自我介绍茶水7~8分满即可离去时不可背向客户销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待送别感谢客户来店，并送至门外整理展厅环境《展厅客流登记表》填写完整确定客户意向级别，制定跟踪计划，发送关怀短信步行离店：销售顾问平行于客户，引至大门外三步，目送客户里去开车离店：陪同客户到车边，目送客户驾车离去销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待总结个人的准备工作确保了解库存、促销政策、近期市场活动。竞品动态信息确认销售工具装备齐全共同维护展厅外部内部环境及车辆熟悉计划当日邀约到店客户的背景资料如何迎接和送别客户在客户进入展厅5步内问候客户随身携带名片、主动自我介绍并询问客户称呼，第一时间递上名片不可忽视同行人员提供两种以上饮料接待完毕后填写《展厅客流登记表》发送关怀短信销售流程迎接引导准备接待送别展厅接待接待是销售服务的第一触点，影响销售的全过程分组演练步行来店客户开车来店客户了解的基础并挖掘客户的需求 为产品介绍奠定良好需求分析需求分析获取客户需求信息用车经验客户的关注点录入《展厅客流登记表》显性借助与客户聊天（提问、倾听）的机会综合判断客户隐性需求分析获取客户需求信息问聴需求分析获取客户需求信息提问内容问什么？怎么问？步骤呢？积极倾听8大内容2种方式3个步骤5种方法需求分析获取客户需求信息购车预算购买用途意向车型8大内容1.您这次打算买一台多大排量的车？2.您之前看过些什么车？3.您这次来主要是看哪款车？1.您买车是在哪使用？2.是在市区还是经常跑外地？3.您这次购车是商用还是私用1您这次购车预算大概是多少2.我们现在正好有贷款免息等优活动，首付仅需……依据客户最感兴趣的车型带客户看车了解客户预算，提供多种购车方案公司购车还是个人需求分析获取客户需求信息竞品关注点购买关注点对比车型8大内容1.您目前在和哪些车型在做对比？2.您周围朋友开什么车子，您觉得怎么样？3.您还想和什么车子对比？1.您能告诉我您为什么喜欢这款车子吗？2.您在购车的时候主要是关注安全、操控、舒适、节能哪一点？1什么原因导致您还在犹豫2.您觉得满意和失望的地方是什么？通过竞品车型，侧面了解客户预算以及喜欢的车型突出我们的产品亮点，为客户设立购买标准根据客户兴趣点，向客户展开介绍。需求分析获取客户需求信息购买时间车辆使用者8大内容1.您这次是帮公司买还是给自己用？2.车买回去谁开？1.您接收最长时间是多久？2.现在是9月份，在过一段时间你是不是打算开车自驾游？了解客户使用者，有针对性介