《工业品销售管理》.ppt

济南瑞奥管理咨询有限责任公司 工业品销售管理与客户关系实务 讲师:王骏 马斯洛的需求层次理论 推销的秘诀：推销最大的秘诀是人们按自己的理由行事，而不是按你的。 销售就是沟通 三流销售人员总也弄不清楚顾客想要什么，签单完全靠运气。 二流业务员知道客户要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合客户的需要。 一流业务员不仅把东西卖给客户，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 差别在于听说问看的技巧。其实，只要细想一下就会发现：销售人员最根本的技能就是沟通。 销售拜访的结构 销售拜访的结构 接触阶段 接触阶段 接触阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 资料阶段 肯定型问题 公开型问题 呈现阶段 呈现阶段 呈现阶段 呈现阶段 呈现阶段 呈现阶段 决定阶段 决定阶段 决定阶段 决定阶段 个人行动计划书 我会做什么不一样的事情: 问题的种类 获取客户资料的真正成功之处在于我们 如何组织问题以及怎样发问。 发问公开型问题的好处是什么？ 一个销售人员使用公开型问题时会有些什么风险呢？ 发问肯定型问题的好处是什么？ 一个销售人员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？ 为什么要发问？ F.O.C.过程 需求的定义 差异 F O C 如何使用问题 好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 好处 足够资料