全案销售基础知识培训(上).doc

全案销售培训手册 销售基础知识 （上篇） 第一部分 心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 （－）六大定律 客户是一定可以搞定的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做出决定。 2、我一定能搞定客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 （二） 案例分析 1、入住时间晚（期房） 解决方法： 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 倾听与提问，了解真实理由。 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！ 您退的一点道理都没有！ 您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？ 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！ 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！ 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！ 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！ 10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。 价格高(钱不够) 说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。 3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。 4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。 公积金贷款，利率低，可减少10%的房款。 向双方的父母及朋友寻求帮助。 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。 描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！ 向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！ 10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！ 11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！ 12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！ 13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！ 3、面积大 说辞： 买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。” 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。” 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。” 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。” 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。 4、证件不全 说辞： 销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。 手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。 “现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。 “企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。 “