201306成都天府花城下半年营销思路.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 华宇天府花城 2013年下半年营销思路 2013.06.06 Part.2项目下半年营销思路 报告目录 contents Part.1项目上半年营销情况 Part.1上半年营销情况—任务目标回顾 分项 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 月度任务额 （万元） 1095 1565 2840 4000 3000 3000 3000 3000 2500 4000 3500 2500 34000 月度认购套数 （套） 39 79 47 75 54 0 0 0 0 0 0 0 294 月度认购金额 (万元） 1685.742 3401.095 1750.2265 2932.835 2083.911 0 0 0 0 0 0 0 11853.8102 月度认购面积 （㎡） 2854.43 6470.76 3474.84 5829.87 4081.73 0 0 0 0 0 0 0 22711.63 月度任务达标率 120% 129% 86% 67% 66% 0 0 0 0 0 0 0 —— 1月份销售39套，2月份销售79套，3月份销售47套，4月份销售75套，5月份54套。其中3-5月都未能达标，且较目标任务存在较大差距。 Part.2上半年营销情况——营销举措 重线下 轻线上 线上：以“62㎡中庭小户”产品诉求主推中庭楼王，适当的媒体爆光（报腰、夹报）、户外媒体的拦截（公交站台广告）、网推互动及网络推广； 线下：通过网易直通车、PT派单维持项目到访率； 现场活动：小型实用暖场活动为主，阶段营销性事件活动为辅（试驾+欧洲游），促进现场氛围，效果明显； 销售技巧及竞品的培训； 中原二二联动，二三联动； 搜房看房团； 日常电话CALL客 Part.1项目上半年营销情况 市场因素：区域主要竞品产品同质化严重，价格更低，更容易被客户接受； 价格因素：剩余套2房源的价格高于市场300-400元/平米； 产品因素：剩余房源产品面较窄，三房售罄，两房滞销； 促销因素：与周边项目促销政策相比，本项目促销政策的的灵活性较差； 推广因素：户外通路缺乏优质资源； 团队因素：3月销售团队异动，对销售带来一定的影响； 园林展示：园林展示感染力弱，未给销售带来直接的促进作用； 目标任务：目标任务与实际市场水平有一定的困难。 未达标因素小结： Part.1上半年营销情况—因素1市场 上半年各盘推盘节奏紧凑3、4月份成交出现井喷，竞争加大！5月价格略有上扬后，市场环境遇冷，成交量下滑。 项目 绿地国际花都 龙湖弗莱明戈 中信未来城 五彩城 中铁西郡英华 恒大帝景 置信逸都 月度平均去化套数 108 158 72 65 119 46 37 成交均价 4800 精装6300、清水5200 5100 4800 4860 精装6000 4600 主要去化产品 73㎡套二，83-88㎡套三 92-96㎡套三 51㎡套一；95-117㎡套三 98-110㎡套三 72㎡套二；89-108㎡套三 89、128㎡ 115-126㎡套三 Part.1上半年营销情况—因素2产品 三房售罄。剩余126套房源全部为套二产品，面临着市场多个竞争项目同面积段套二产品竞争，剩余房源单价总价高于市场，中庭套2产品略显性价比低；客户选择面多，客户资源分刮严重，走量略显吃力。 项目名称　 建筑面积 赠送面积 总价 户型可变性 华宇天府花城 70㎡ 9㎡ 36万 标准2房 绿地国际花都 73㎡ 7㎡ 34万 标准2房 五彩城 75㎡ 8㎡ 35万 标准2房 龙湖弗莱明戈 73㎡ 15㎡ 特价房34万 常规37万 2+1房 中铁西郡英华 72㎡ 10㎡ 34万 2+1房 Part.1上半年营销情况—因素3促销政策 推售策略 根据客户诚意金意向筛选房源后，拆分楼栋、单元、房号销售 价格策略 每个房源不同价格，4550-5100元/㎡ 蓄客策略 约30-40天，封盘集中蓄客 优惠策略 一次性优惠8-10%，按揭优惠7-9%，团购4000抵2万 促销策略 开盘当天抽奖活动，另外一套一口价房源3