销售管理制度87353.pptVIP

销售管理制度 主要内容： 激励 薪酬制度 领导。 激励组合的7种构成要素及激励方法： 1、销售文化： 典礼和仪式 具有示范性的故事 象征 语言 2、基本薪酬计划： 工资 佣金 福利 3、特殊物质刺激： 竞赛 红利 旅游 4、非经济奖励： 获得晋升的机会 获得挑战性的工作任务 认可 5、销售培训： 初始培训 继续培训 销售会议 6、领导： 风格 个人接触方式（反馈） 7、绩效考核： 方法 绩效 活动 公开宣传。 销售员可以得到什么回报？ 内部回报：来自于完成工作本身所得到的回报，如成就感、个人的价值以及成功的感受。 外部回报：个体可以从周围环境中得到的回报，如基本的薪酬、经济上补偿。 公式衡量：我的结果/输入 其它人的结果/输入 动机=预期×手段×价数 预期=一个销售员坚信，增加每周的销售拜访次数可以获得更高的销售额，它会更努力——绩效预期。 手段=这个人还认为，销售额的增加可以让他在销售竞赛中获胜，因此这个人有较高的绩效——结果预期。假设他认为出现这种结果的可能性是99%。 价数=赢得这次销售竞赛对于他来说是非常重要的，如果 以1为标准的话，他认为获得奖金的价数是0.90,在这种情况下他的我们可以认为这个人有非常高的工作动力。（价数是销售员对某一回报赋予的价值。） 销售员如果认为自己没有得到