银行主动营销技巧培训.docVIP

银行主动营销技巧 课程背景： 管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。 其一，中国经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。 其二，银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势。 其三，营销实践中发现，有些客户想要的不一定是他们需要的，有些客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？ 课程收益： 从意识上认识：部分客户的需求需要加以识别；部分客户的需求需要营销人员主动开拓； 从技能上掌握：高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；营销人员收入水平增加，绩效压力下降。 课程时间：2天， 6小时/天 学员对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员 课程大纲： 第一篇：了解客户需求是一切的开始 一、需求是导致客户购买行为的关键因素 二、客户购买心理循环图 刺激→需求→紧张感→购买动机→购买目标→购买行动→需要满足→刺激 三、客户说“没需要”的真正含义 1.客户没发现、没意识到需求 2.客户觉得需求不重要、不紧急