银行业务交叉销售培训.docVIP

银行业务交叉销售 课程收益： 从意识上认识：部分客户的需求需要加以识别；部分客户的需求需要营销人员主动开拓； 从技能上掌握：高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；营销人员收入水平增加，绩效压力下降。 课程时间：2天， 6小时/天 授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员 课程大纲： 第一篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势 被动销售 ‘单一’销售 销售成本高企，渠道产能低下 客户资源浪费严重 交叉销售—零售客户背后的金矿 思考：一个客户，多个需求？ 客户说“没需要”的真正含义 A、客户没发现、没意识到需求 B、客户觉得需求不重要、不紧急 C、我们不了解客户的需求 7、如何高效提升客户整体贡献度？ 了解客户的需求是实现交叉销售的前提 刺激→需求→紧张感→购买动机→购买目标→购买行动→需要满足→刺激 A、站在客户的一方思考 B、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距 C、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度 第二篇：交叉销售实施关键 1、建立大营销理念 2、建立高效共享的客户数据库 3、运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理等营销配合 第三篇：交叉销售实战训练 一、如何帮助客户发现自身的需求 A、银行时刻