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银行营销及团队管理能力提升特训班 上篇：银行业务营销 引言： 从15岁赚到500万美元看营销 说文解字说营销 树立全新观念做好大客户经理 第一单元：公司业务室银行竞争的主战场 对公业务和个人业务的区别 客户需求/决策流程/客户角色/服务规模 客户也是由一群人来组成的团队 4、 购买的真相 第二单元：大客户开发流程 销售准备 树立“大银行，全业务”的指导思想 公司客户营销准备清单 客户开发 公司客户开发的常见办法——分、抢、争、学、养 建立信赖 获得他人喜欢和信任的方法 需求探寻 感觉型提问、事实型号提问、提问循环与提问清单 产品呈现 FABE法则 阐述产品优点的方法 异议处理 正确对待异议 处理客户异议的基本方法与流程 锁定成交 锁定成交的6大方法 成交后期的注意事项 客户升级 客户分类、客户分级、客户分群、动态数据 尽可能占据客户内部的供应链 第三单元：对公业务操要点与案例分享 存款营销 思辨：以贷引存的困局 决定存款营销竞争力的内部因素 正确判断公司客户存款业务的发展趋势 做好对公存款的7大策略 7有效营销的7方法 案例：毕行长的“高尔夫”营销 案例：某高速公路指挥部为什么在G行开户？ 贷款营销 贷款营销的悖论突围——“放”还是不放，这是个问题 客户5W/6C分析法 项目贷款成功的八大要素 案例：前年大包办、今年大包袱 判断优质客户三大法宝 做好贷款营销心态建设——判断