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烟草行业零售终端信息采集与运用心得 卷烟市场信息采集是建立立现代卷烟营销体系的重要基基础性工作。市场信息的采集集、分析与利用，驱动着卷烟烟需求预测、货源组织、货源源供应和品牌培育等营销关键键业务的开展，是订单供货的的起点、把握市场真实需求的的前提、工商协同营销的依据据、“卷烟上水平”的有效支支撑。笔者以辖区情况为例，，针对零售终端信息采集与运运用进行探讨。 一、零售终终端信息的有效采集 终端信信息采集的方法和样本确定 辖区客户数量众多，笔者所在在的安徽黄山市就有90000户左右的持证户，其中歙县县区域有2600户左右，如如果全面展开采集工作，不但但消耗人力、物力，而且在信信息的时效性上也大打折扣，，所以采取抽样调查法进行。。 样本的抽取数量根据要求求的准确度来确定，准确度越越高，样本数则越多。样本的的对象则要符合覆盖不同经营营规模的各个业态、守法经营营、经营状况稳定、有区域代代表性等特点。目前，我们营营销部省级终端信息采集的样样本数在100户左右，市级级的在150户左右，样本客客户严格按照要求进行抽取。。 终端信息有效采集的关键键点 客户经理作为维系行业业与市场沟通的一个重要力量量，通过相对完善的流程和工工作要求，可以收集到数量繁繁多的信息。那么，如何才能能得到有效的信息呢？ 确保保信息采集的规范性。一是要要规范采集标准，严格按照《《地市级公司卷烟零售终端信信息采集操作办法》执行；二二是要规范采集时间，信息必必须在送货的前一天采集，每每周采集一次；三是要规范采采集过程，解决信息采集的及及时性和准确性等问题，确保保采集整体工作的效率和质量量。 提高信息采集的真实性性。一是要加强与客户的沟通通和交流，向客户详细介绍信信息采集的目的，提高他们的的积极和主动性；二是要实地地上门采集，特别要做好采集集前的预约工作，通过面对面面的采集来保证原始数据的真真实和可靠性；三是要加强经经营指导，通过提高他们经营营卷烟的重视程度来提高配合合度，培养他们养成定期盘点点库存、合理储存卷烟的良好好习惯。 突出信息采集的价价值性。一是要围绕市场维度度展开采集，市场状态信息主主要包括销量、价格、消费习习惯、市场净化和市场环境变变化等；二是要围绕品牌维度度展开采集，品牌状态信息主主要包括上柜情况、销量走势势、需求满足情况、单品库存存状况、价格波动和美誉度等等；三是要围绕客户维度展开开采集，客户状态信息主要包包括卷烟陈列、销量、品牌推推荐能力、盈利能力和配合度度等。 提高信息采集的准确确性。一是要保证零售客户层层面数据的准确性，真实的未未必是准确的，比如零售客户户家中有40条库存，假设其其中含有串码烟3条，显然这这3条就不能计算在内，要予予以剔除，这就需要在盘点时时，客户经理要格外的认真和和仔细；二是要保证客户经理理的录入准确率，不能因为品品牌规格多就存有厌烦情绪，，粗心大意。录入信息处理系系统后，要进行多次的核对，，再进行数据上报。当然，如如果系统含有数据校验功能，，那就再好不过了。 二、零零售终端信息的分析与运用 一是运用于营销业务，提高高主体能力建设 可以提高卷卷烟预测能力。一是通过终端端库存总量、单品库存量、消消费结构、订单满足率等数据据对此来科学的分析市场，准准确的预测自然状态下的市场场需求；二是通过外界环境变变化比如重点工程动工时间、、人流状况、吸烟人数、日均均消费量、工程实施的进度、、消费品牌等信息采集与持续续跟踪分析，就可以测算出新新增消费市场的相对准确的需需求量；三是通过消费趋势的的信息分析，尤其是戒烟人数数增多、结构提升较快等信息息分析，再结合消费市场专项项调查等数据，就可以让我们们从外在的显性、感性认识，，得到内在的隐性、理性规律律，以此来及时进行货源组织织方面的调整，提高对市场的的快速应变能力。从而，更加加灵敏的反应市场，更加有效效的满足市场需求，提升市场场营销主体对市场的掌控能力力。 有利于提高品牌培育能能力。随着国家局532/4461品牌发展战略的出台，，品牌培育工作显然成了当前前营销工作的重点，虽然从目目标客户选择、产品宣传推荐荐、促销品发放、终端环境布布置、维护稳定价格、监控培培育过程等方面开展品牌培育育工作已经耳熟能详，但做到到稳定价格却非易事。我们可可以通过单品实时价格和库存存信息采集，测算出价格指数数的变化，从而来制定相应的的投放节奏和数量策略，使价价格一路坚挺，最终达到促进进骨干品牌茁壮成长的目的。。 二是运用于终端建设，提提高零售客户的经营能力。 姜成康局长在工作报告中指指出“要与零售客户建立更加加良好的战略合作关系，努力力提高零售客户盈利水平。加加强对零售客户经营指导，努努力满足零售客户货源需求，，提高零售客户培育品牌水平平，确保零售环节毛利率达到到10%以上，促进零售客户户与行业共同成长。”由此可可见，加强卷