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客户开发标准化流程 （1） 通过市场调研逐步圈定主攻市场方向：（十二个工作日） 分析现阶段市场及预测未来两年中的热门产品并推测其中必须有强大广告支持的品类、品种、详细调查、归类。 （2） 核算开发的投入产出比：（八个工作日） 根据自我定位及市场竞争情况，选定2个品类5?8个品种，并预测住处类型，销售季节、信息数量、广告投放额度、周期、竞争状况、可操作性，作详尽可行性分析，调整、再调整，达到切实可行。 （3） 从数量开发到质量开发：（五个工作日） 确定项目的唯一品类或品种，在相关行业电话访询、登门拜访、公司DM、关系推介、比稿竞标中获取机会，展开首次攻势。 （4） 根据以上信息做品种调研。（五个工作日） 带着问题进行针对性调研、关键点在SWOT和核心价值。 （5） 综合摸排，寻找切入点：（五个工作日） 根据厂商数量、产地分布、原材料组成、成本及价格体系、产品特性销售淡旺季、销售方式组合、毛利率、竞争对手赢利状况及我们的获利空间来源和主要贡献、价值体现区域。 （6） 根据以上信息分别针对品牌调研（十个工作日） 产量、销量、成本、利润、公司类型、关键人物、人物链、资信、前3年至未来2年投放资料、重点市场、广告占销售额的一般比率、产品所处周期、广告投放量、与广告公司合作资信、满意程序、关系、投放喜好、折扣重点产品、新产品换代、某产品竞争状况、我们的竞争状况、主要矛盾、切入点、预计困难、操作周期。 （7） 寻找可行性目标客户：（十个工作日） A、 有一定市场潜力的产品，有前景的计划??有长期赚钱的生意 B、 有合适的切入点或人际资源??有服务可能 C、 营业额足以付出一定广告费??利润率高 D、 对广告的认知程度较好??合作障碍小 E、 企业的组织结构合理，运作周密完善??健康性好 F、 企业决策人的广告意识能够符合我们的要求 （8） 进入常规接洽：（八个工作日） 及时提交阶段性工作报告，克服操作障碍，必要时进行情景演练。 （9） 选定粗放目标：（三个工作日） 画出人物链、公关关键人物，尽一切努力从第一人物入手，针对目标对象运用各种有效手段加快进度。 （10） 提供简单方案：（五个工作日） 面谈、预计周期、方案、详尽调研竞争对手，提供有想法但不可执行的纲要性方案。 （11） 锁定目标、重点决策人：（三个工作日） 适当协调人物关系、指定竞争计划，在重点人物上下工夫，以合作利益呈现及我方业绩信誉、竞争优势达成双方共识。 （12） 再击决策人、达到突破性进展：（五个工作日） 在研讨方案、资信、付款、优惠、佣金、明确周期等实质性工作上落实细节，并以二次方案甚至实际操作细则换取最终成果。 （13） 签字合作意向书、启动项目：（五个工作日） 预付款到位后启动项目工作小组，确立分工及责任人，正式开展工作。 项目全程累计14?17周，共计90?120个工作日 *本规定至2000年8月21日起执行 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，