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工业品市场差异化营销策略创新应用 录入：admin 来源：Internet 时间：2006-11-3 【 字体：大 中 小 】 〖 双击滚屏 〗 工业品市场差异化营销策略创新应用 关键词:差异化 策略 优化资产 增值服务 价值链 供应链 实况 解决方案 市场变化的速度比营销更快。传统的营销模式要适应未来,必须将营销解构,重新定义,然后加以延伸。------菲利普。科特勒博士 营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。 ------菲利普。科特勒博士 从菲利普。科特勒博士这二段精辟论述。悟出营销策略创新是给顾客创造价值的艺术。 市场经营活动中市场营销学领域的新概念不断涌现，尤其是随着中国经济高速发展,适应指导知识经济时代市场营销的新概念如雨后春笋，不仅从理论上，更因在实践上推动了市场营销的“革命”,制定创新合理实务的差异化营销策略是赢得市场前景根本渠道。 知识经济时代是以服务为主导的知识经济,相对于农业经济、工业经济而言。知识经济时代是建立在知识和信息的生产、分配、交换和使用基础上的经济。知识用于经济，知识成为经济发展的主要动力。 知识经济促进市场营销学的发展,工业品市场差异化营销策是从市场营销理论衍生出来。所谓差异化营销策略就是在价值链环节凭借技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品。在市场营销售方面，通过有特色的增值服务手段,在顾客心目中树立不同一般的效益价值形象。为顾客所提供的是竞争对手不可替代的。“鹤立鸡群”就是差异化策略追求的最高目标。 若差异化营销的着力点在产品，天地就会很窄，其实差异化的视角应该放在顾客价值链全过程的市场竞争中赢得主动权,其增值服务是核心竞争力之一。 核心和前提:营销观念创新。需要从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客价值需求的新营销理念 工业品市场差异化营销策略创新应用是以增值服务为导向,在实践中探讨研究,对市场营销学理论发展的拓展,是知识经济时代经济发展的需要。 如何创新?如何寻找与竞争者市场营销服务的差异? 以工业品市场顾客需求分析:顾客购买产品的价值取向。不仅是产品自身价值,更重要是使用价值,确保顾客设备资产运行正常。降低设备资产运营综合成本。提高生产运营效率。这正是许多竞争对手没有意识到工业产品市场的卖点,与竞争者差异点在何处?传统销售服务模式是滞待的售后服务。有问题再进行服务。产品质量问题在保修期间。包修,包换,包退。即所谓工业品市场产品最高星级的“三包服务”。但此售后服务往往顾客看不到服务价值所在,因此不能完全理解目标顾客购买意愿。造成当今工业产品市场常出现以价格竞争倾销局面。 在与竞争对手进行比较后,制定了不以价格竞争而以增值服务赢得市场的差异化创新策略，此策略分为以下三个方面进行论述: 以技术服务为先导策略 工业产品质量至关重要,产品寿命不仅是靠产品制造质量尚需靠维护质量才可有可靠寿命。 施以不同的相应服务就能延长产品的使用周期，提高营销效果。往往顾客购买只考虑到产品质量的需求,未能认知使用质量价值需求。影响产品质量寿命主要因素顾客对产品技术要求不清楚。产品选型是否满足设备工艺需求,产品安装是否正确,如何按期进行维护,故障判断处理不当等都会使产品寿命缩短。这些因素关联到产品的销售价格及顾客下次购买行为。 案例如:在福建台湾某石材加工企业,主要生产花岗岩/大理石建筑石板材,国外意大利设备。安装在砂拉锯设备上轴承部件从某商家购买,但使用寿命更换周期都不到半年损坏,每次通告商家同意退换但需一周货期,售后服务不错。但企业得停厂待修损失产值。该企业准备交涉索赔,同时找到我公司分析是否产品质量有问题。经分析并不是产品本身质品存在问题而是企业使用装配不正确,油脂选择不当,润滑不良。造成使用寿命提前失效。通过我公司技术服务工程师判断分析后,现场进行技术讲座培训安装指导。造成提前失效16%原因是安装不当,36%原因是润滑不良。企业即刻选择我公司购买。并告诉采购部门我公司是该企业的首选供应商。因为企业体会到服务的价值,并找到关键问题所在,更重要是延长运行时间又减少停机时间。 所以营销在进入市场之前以技术服务为先导策略,行业市场定位,了解顾客生产设备工艺概况,通过技术讲座;技术支持;技术培训;技术沟通。建立相关维护流程,提供涉及维护管理的理论和实践方面的资料。帮助顾客认识产品使用价值,产品的寿命直接将影响设备资产的收益。同时得到竞争对手服务优劣差异,知己知彼,百胜不殆。 技术服务为先导差异化策略是现代工业品市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念，产品实体本身所具有的营销功能逐渐下降，而产品本身所具有的附加利益已上升到重要的营销地位。技术服务是产品附加利益的重要部分，提供技术服务的多少及质量高低，成为