第六章 j国际商务谈判的技巧.pptVIP

2008-9-15 By YuanQiGang SEU （3）运动战 ①货比三家。 ②红白脸。 ③化整为零。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU （4）外围战。为保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以消除，对谈判的真实形势予以澄清，扫荡谈判主题的外围障碍，这种战术称为“外围战”战术。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 3．旨在施加压力的战术 （1）“走钢丝”战术。 （2）强攻战。 ①针锋相对。 ②扮疯相。 ③最大预算。 ④虚与委婉战术。 （3）“先取得，后给予”战术。 （4）在会谈记录上做文章。 （5）谈判升格。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 家乐福谈判技巧要点1 1.永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。 (对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。) 2.要把销售代表当作我们的头号敌人。 (多么可怕的心理!对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。) 3.永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 (对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。) 4.随时使用口号：你能做得更好! (对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”) 5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。 (对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)　　 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 家乐福谈判技巧要点2 6.永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 (对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。) 7.当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。 (对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。) 8.聪明点，要装得大智若愚。 9.在对方没有提出异议前不要让步。 (对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。) 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 家乐福谈判技巧要点3 10.记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 (对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。) 11.记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。 (对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。) 12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。 (对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。) 13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。) 14.毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。 (对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。) 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 第三节 国际商务谈判技巧的运用 一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点 二、国际商务谈判技巧的规划 三、国际商务谈判技巧的变换 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 一、国际商务谈判技巧制订的思维过程和特点 （一）思维的过程 从思维的形式说，思维的过程就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点，并由它组成判断，然后由判断进行推理，再由推理进行论证。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 2．国际商务谈判中判断的运用 辩证思维中的判断体现了“同一与差别”、“肯定与否定”、“特殊与一般”的对立统一关系，即“肯定中有否定”和“否定中有肯定”。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了这种辩证思维模式。 3．国际商务谈判中推理的运用 4．国际商务谈判中的论证。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU (二)策略思维的特点 1．思维的广阔性。 2．思维的快速性。 3．思维的机动性。 4．思维的逆向性。 2008-9-15 By YuanQiGang SEU 二、国际商务谈判技巧的规划 (一)制定技巧的程序 1．从全局出发搜集和整理信息情