酒店市场营销教案.docVIP

课程单元1 市场营销是什么 【步骤一】课前引入 （一）营销是一种理念 案例1：三个推销员“到沙漠卖鞋”故事 美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场。” 于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益应该比较高。” 后来公司重用了最后一名推销员。 结论———思维决定行为 因此，我们可以得到一些提示： 1．营销是一种理念，或者说是一种做事情的思维方法。三个推销员去开拓同一市场，但得出截然不同结果，首先得说是思维方式的巨大差异造成的。 注意：酒店专业学生都应该参与学习，培养锻炼这一思维，不管是否营销方向。 2．营销有一定的手段和方法，或是说技巧。三个推销员开拓市场结果不同，不得不说调研方式也存在区别。 但注意有一个关键点：就是所有营销活动开展