分销体系管理浅数析。.docVIP

分销体系 一、 为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的行动，并在这种行动中逐步挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分布原则进行区域划分。 二、实行1+x管理 对来说，他需要管理的就是“1”，是自己能够直接供货、做服务的分销商，而分销商在自己的“x”当中也要寻找一批核心网络，这种核心网络是应该不随产品改变而改变的，是依赖自己的服务和产品供应来生存的。分销商做到了这一点，其实也是增加了与谈判的筹码，能够为自己带来更多、更好的利润和额外服务。 三、主导分销商的产品结构和供应，垄断分销商的品类经营 一是确保分销商的经营利润，让他觉得增加一个竞品还不如经营这一个品牌赚钱二是消费者的消费抵触心理已经解除，消费者没有达到非竞品不买的地步，我们的产品已经在市场形成对竞品的替代 四、用利益来捆绑分销商的核心网点 对分销商核心网点的利益捆绑每年都要拿出专项费用支持，这种钱不要省，市场丢失或者市场下滑 五、 公司做市场也是做势。 六、对分销商设计季度模糊奖励 利益的掌控有时完全明朗化也不是好事，总有那么一些分销商在用自己的合理利润去抢市场，以此形成对其它分销商的打压和威胁，这是现阶段不可能杜绝的事情，对于这样的分销商，一个很重要的掌控手段就是给予模糊奖励的约束。你不是不想赚钱吗？那就不给钱你赚好了。我们把奖励发给那些真正做市场，对市场有统治能力的分销商。