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中国手机渠道4种销售路径 中国手机渠道4种销售路径 ●代理模式 厂商→代理商→小代理商→卖场→消费者 具体做法是诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、蜂星通讯等国代商集中采购，再出货给众多地方代理商。 地方代理商再将货出给下级代理商或零售终端。 自2002年国产手机首次崛起，波导、TCL、夏新等通过自建地方分公司，与代理商结合，以相似流程分货将产品送到终端卖场。 ●直供模式 厂商→大型连锁→消费者 由厂商直供团队与有规模的大型连锁直供团队对接，大批量直接向连锁供货，下一个环节就是消费者。 这种模式保证利益最大化，让渠道有足够的利润空间。 对于一些低端机型，大型连锁还能采用买断方式，大批量吃进厂商的某款机型，再慢慢通过自身渠道消化。由于高端机利润较高，主要面向一线市场，大都采用代理模式。 ●电子商务模式 厂商→？→个体网店→消费者 这种模式中的“？”环节，可能是其他渠道模式中的任意一方，对于厂商而言，大都是在监控漏洞中出货的。 “？”方将货出给个体网店经营者，后者再通过C2C方式将货卖给消费者。 目前，C2C市场非常活跃，但真正的交易量与传统渠道相比很小，原因在于中间环节大规模出货容易被监控到，网购普及性不高。这也保证了渠道利润。 ●FD（省级直控分销）模式 厂商→省级直控分销平台→卖场→消费者 这是传统代理模式的一种衍生。 除诺基亚外，早年迪比特等国产品牌也曾试水这种方法，但效果不佳。 FD是在总代理模式和直供模式基础上加入的。手机厂商会与渠道商约定，所有货物都分区域销售，经销商之间不能够交*销售，交*销售即“串货”发生，厂商亚会收取“串货罚款”。 这种制度与“返点”相结合，每个月，FD分销商都会制定任务量，如果100%完成任务量，就能拿到返点。为了成功拿到返点，许多渠道商开始串货以保证销量。 近日，诺基亚上海、山东等几处渠道商“揭竿而起”，施行“罢卖”行动，中国手机渠道的变革与发展问题，再次被推至风口浪尖。 全世界，没有任何一个国家或地区的手机渠道会像中国这般复杂。 在美国，如果你想要买一部手机，可以选择在运营商ATT或者T-mobile的营业厅中购买，也可以选择去沃尔玛看看。 中国则不然，运营商营业厅、苏宁国美这类3C大卖场、中域龙粤这类专业手机连锁，还有陵园西路上的“夫妻店”、海印桥周边的水货手机连锁，甚至岗顶电脑城都能满足你的需求。 除了渠道多样化，中国还划分有一级市场、二三级市场，甚至四五线市场。南面、北面，沿海、内陆，各地区对手机用户需求亦不尽相同。 渠道是手机产业链中重要的资金流物流平台，在手机厂商眼中，渠道商是不安分的一群，可以说是惟利是图。 然而，商业社会中，“惟利是图”是亘古不变的常理，也由此产生无法调和的矛盾———渠道商想着法子赚取更多的利润，厂商一边要保销量，一边又要保证自家产品价格体系。 本专题试图还原中国手机渠道的真实面貌，尝试解释前有运营商手机包销，后有网店大卖场包抄，中国手机零售渠道的潜在走向。 脆弱的同盟 “中国永远都不会出现欧美、日本的手机销售格局。”李诩刚吐着烟圈，作为本地手机渠道圈的资深人士，他因为上世纪90年代代理爱立信手机，赚取了一桶金；后来却因为做熊猫手机渠道商，他几乎失去了所有。 在经济活跃的珠三角地区，许多手机渠道商的发家致富之路都有过这样跌宕的情节。“中国的市场太过复杂，单靠运营商或大卖场，不可能吃掉所有的份额。这个行业永远有钱赚，关键看你的眼光。”尽管口头上说得轻松，但近十年来，李诩刚始终过着“游击队”的日子———哪个牌子有钱赚就做哪个，对厂商没有太高的忠诚度。 “即便有，这种所谓的忠诚度也仅仅建立在谁比谁更强势上。”深圳手机咨询公司战国策分析师杨群，自2000年开始便关注着珠三角手机产业链。早年，他更是该行业的从业者，在一家民营手机企业任职。 “如果你有像诺基亚、三星那样的品牌号召力，机器放在卖场中不用卖力推销也会有消费者光顾，那么你便是强势的一方。”换句话说，如果你没有品牌优势，那么就得调转角色，求着渠道商打款拿货，尽管利润更高，但渠道商会承担更多“卖不出去”的风险。 此外，在渠道商领域，同样存在着品牌效应。目前国内最大的全国性手机代理商包括蜂星、中邮普泰和天音，零售商除了苏宁国美外，每个区域都有属于自己的巨头。因为品牌的号召力，他们不仅仅能从上游厂商处获得更多的话语权，同时还能揽得“中国移动”这些小渠道商想都不敢想的大客户。 “不过这些大鳄们能顾及到的，也只是手机市场中的一部分。因为中国市场基数实在太大，大部分细分市场的铺货，仍然依靠小渠道商。”杨群表示，从生产到经销再到零售，目前的中国手机销售产业链，几乎是个一碰就碎的同盟格局。而且中间环节越多，出问题的可能性就越大。 诺基亚的启示 觥筹交错间，一笔生意就这样谈成了。这可能是一笔长做长有的大生意，但也有可能在