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三、向顾客推销产品 推销产品三大关键 1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？ 2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。 3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易 一、产品介绍的方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏。 会说就会成功 【案例】钢化杯碎成“假货” 产品介绍的方法有三种： 1、语言介绍法 2、演示示范 3、“五觉”打动 1、语言介绍法 讲故事：海尔洗地瓜洗衣机 引用例证：西门子0°冰箱运送移植器官 中华医a name=baidusnap0/a学会/B认可，维他命研究院认可 用数字说话：1天耗电0.48度 比喻：用顾客熟悉的参照物 富兰克林说服法：人老了腰酸背痛腿抽筋，服了…腰…背…腿… 1、语言介绍法 特点归纳：让顾客易懂易记 案例：TCL冰箱的“关停并转，多快好省” ABCD介绍法 A（Authority）权威性 B（Better）更好的质量 C（Convenience）便利性 D（Difference）差异性 形象描绘“9：1法则”：销售人员用1分的努力说服顾客，用9分努力打动顾客，香港企业界流传一句话：要打动顾客的心而不是脑袋，钱包离心最近，心是感性，脑是理智。 例：音响导购员：你有了…可以躺…一边看报一边听… 1、语言介绍法 说话的技巧 不用否定式，用肯定式说话。 例：你有**吗？否定式“我没有”，肯定式“我只有**” 不用命令式，用请求式。套用“请您…好吗？” 先论负面后论正面，先说缺点，后说优点。 例：抽烟时可以祈祷吗？ 屡战屡败。 价格比其他品牌贵了一点儿（缺点）但是它能够用三年。 不断言，让顾客自己做决定，点到为止。 责任范围内讲话，不越权。 二、演示示范法 我听――忘了一大半； 我看――记了一大半； 我做――理解并记住了。 例：科龙32DF空调的双层散热片； 纯平彩电，侧面看，正面量 红外无线耳机，排队试听（10米之外） 三、“五觉”打动法 视觉刺激――外观让顾客大饱眼福。让顾客从不同角度动态、静态地去看，远看、近看、整体看、部分看。例：七寸水流，水中平漂，三点一线。 听觉刺激――商品能发声吗？例：茶具、金属声。 味觉刺激――味道好极了，让顾客品尝。 触觉刺激――让顾客摸一摸，光滑如玉 嗅觉刺激――如香味，让他闻一闻。 另：示范时注意要点 示范宜早不宜迟，时间宜短不宜长； 把最有吸引力的部分呈现出来； 示范与讲解结合起来，不能哑巴唱大戏； 示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范； 观察顾客反应，鼓励顾客参与。 检查： 道具是否清洁、卫生、爽心悦目； 演示有没有效果； 演示方法贯彻落实了吗？是否停留在想法上？ 导购员是否在熟练运用？ 另：销售工具的应用 工具种类：图片、像册、宣传单、说明书、POP、专家言论、顾客证词、权威机构评审、报纸剪贴等。 导购可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。 消除顾客的异议之一推销是从被拒绝开始的 顾客的反应有四：接受、拒绝、怀疑、冷淡，后三者实际上都是异议。 拒绝不意味着不买，“嫌货才是买货人”。 消除顾客的异议之2处理异议的方法 事前认真准备：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议，制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的好办法。 “对…但是…”处理法： 例：酒中含铅：是的，你是个内行，国标0.02mg/kg。我们的酒只有国标的1/6，我们说：“买着放心”… 引申为：总的来说您的想法是对的，如果… 您是个明白人，我一说出来，您就… 我同意您的看法，我的看法是… 我也有困惑，问题在于… 消除顾客的异议之2处理异议的方法 同意和补偿处理法。“我很丑，但我很温柔” 利用处理，把异议变成理由。例：儿童冰箱冷冻室小。不放很多，防止拉肚。 例证法。辟谣：您讲的，我们前几天也遇到过…然后讲一个同样的例子。 消除顾客的异议之2处理异议的方法 质问法。！这东西不错，我现在不想买。 ？为什么不现在买呢？ ！我没带钱。 ？你带多少钱，试试看够不够，真想买交点押金也行。 ！我 得给太太商量。