健康食品销售技能训练.pptVIP

* * * * * * * * 　　 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售基础知识 无限极健康理念解读和书籍运用 无限极健康产品知识 实战训练（上）—敲开客户的心门 实战训练（下）—促成与服务 实战训练（下）——促成与服务 1.客户异议处理 2.销售促成 3.完善的服务 在我们日常销售的过程中， 我们的客户都会提出哪些异议。 小组讨论： 针对以上的异议，您是如何解决的？ 小组讨论： 处理异议3步骤 明确客户异议的真伪 换位思考 聆听 认同感受 针对客户的异议，进行处理，促使客户尽快合作。 辨别异议 认同感受 消除异议 1 2 3 4 事前做好准备 选择适当时机 不与客户争辩 给客户留面子 处理异议4原则 推崇产品时5讲5不讲 讲预防，不偏激 讲养生，不中断 讲体质，不治疗 讲产品，不夸大 讲效果，不承诺 实战训练（下）——促成与服务 1.客户异议处理 2.销售促成 3.完善的服务 促成大法1 : 二选一成交法 促成大法2：假定购买成交法 促成大法3：从众成交法 促成大法4：减法成交法 促成大法5：聚焦需求成交法 销售促成“5大法” 二选一成交法 定义：你给出的两种选择都是令顾客购买，不是买甲就是买乙 优势：不管客户选择是哪一个，你的销售都不会落空 假定购买成交法 优势：可以减轻客户成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交 定义：假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处 优势：可以减轻客户成交的心理压 力，有利于销售人员主动地去尝试成交 从众成交法 定义：指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法。 优势：顾客之间的相互影响力要大于推销人员的说服力 减法成交法 定义：考虑顾客经济承受能力，适度减少产品数量，最终达成销售 优势：减轻客户的心理压力，弱 化被销售的感觉 聚焦需求法 定义：先与顾客共同确定最想解决的、最痛苦的问题 优势：减轻客户心理压力，解决客户最迫切的问题，增加认同 类 型 特 征 对策建议 理性型 深思熟虑、冷静、不经意被说服 感性型 天性激动、易受外界刺激，能很快就做决定 犹豫型 反复不断，犹豫不决 借故拖延型 个性迟疑、借辞推脱 沉默寡言型 出言谨慎、反应冷漠、外表严肃 客户个性对策建议 二选一/聚焦需求 从 众/假定购买 减 法/聚焦需求 从 众/二选一 二选一/从 众 实战训练（下）——促成与服务 1.客户异议处理 2.销售促成 3.完善的服务 服务的重要性 1.造就满意顾客，增加利润 2.吸引持续购买，降低成本 3.赢得顾客推荐，效益倍增 4.维护形象 服务的基本原则 1.热情耐心，及时应答 2.正确引导，注重体验 3.称赞鼓励，真诚关怀 第3天 确认顾客已经开始使用,告诉其使用方法 第7天 询问使用产品的感觉和体验 第21天 肯定效果，鼓励他继续使用或启动下次销售 服务的基本方法 旅途中，你旁边座位上有一位女性，28岁，外贸职员，脸色暗黄，体型消瘦，容易疲劳，脸上有痘痘，交流期间，她得知你是做保健品的，她问你：保健品有用吗？ 1、你如何回答 2、如何应用所学内容把产品成功卖出去？ 综合案例演练（一）： 一个68岁的邻居老太太，退休老师，有一天她来串门，看见你在吃保健品，她说道：年轻人，你身体这么好怎么还吃保健品。 1、你如何回答 2、如何应用所学内容把产品成功卖出去。 综合案例演练（二）： 谢 谢 * * * * 场景一： 我的李子又大又甜！ 场景二： 你买酸的还是甜的？ 场景一： 店主-不理会需求 场景二： 店主-满足需求 结论： 顾客不会因为产品好就买，我们一定要挖掘出顾客真实需求，才会最终实现购买！ 场景三： 你为什么买酸的？ 找出需求 满足需求 介绍产品 实现成交 客户态度 一般销 售人员 5% 10% 35% 5% 冷淡 专业销 售人员 50% 35% 10% 50% 欢迎 不同的销售，不同的结果 显性需求VS隐性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的 ，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来。 关 帝 诗 竹 不谢东君意 丹青独立名 莫嫌孤叶淡 终久不凋零 无限极·健康食品销售训练营 * 显性需求 隐性需求 无限极·健康食品销售技能训练营 销售结果（一） 销售结果 （二） 销售结果(三) 店主 老太太