2010年上半年市场培训(刘贤铎发言稿)概述.pptVIP

2010年客车动力销售公司工作报告 报告人 刘贤铎 * 2010年7米以上客车销量预测分析 大中型客车销量预测：根据一次回归分析理论，2002至2009年间的销量与GDP值关联度为0.91，假设今后三年GDP增幅均为8%，可粗略预计2010年客车销量约为133812辆，如下： 2010年上半年客车行业销售量明显高于2009年同期与2008年相近： 原因之一：2008年底发生的全球经济危机严重影响，使得客车用户采取等待和观望，购车积极性极低，许多用户推迟购车 原因之二：动车组纷纷投入运营是的客运企业车型和路线购车型号确定和购车时间拖延 原因之三：通过2009年的调整，2010年换车和线路更新带来了市场上升 2009-2010公交市场的车型变化情况 2009-2010旅游、客运市场的车型变化情况 1-5月份各主要发动机厂公交销量分布 1-5月份各主要发动机厂客运总销量分布（挂牌数） 1-5月份各主要发动机厂总销量分布 主要客车厂家7米以上市场份额同期对比情况 3、各主机厂在客运旅游市场份额同期对比 各主机厂在公交市场份额同期对比 1-5月份主要客车厂7米以上销售情况对比 1-5月份主要客车厂家7米以上客运、公交对比 1-5月份潍柴在主要车厂7米以上客车的占有率 存在的四个方面的问题及措施 产品的卖点和推广的亮点没有包装到位 产品的推广材料粗制不充分指导性差 在客车专业媒体的传播要针对客运市场我们需要的产品 产品推广过程中缺乏冲击力和和冲击频次 存在的四个方面的问题及措施 积极联手市场部品牌管理部进行充分的产品的卖点和推广的亮点包装 在分管领导的指导下，把产品的推广相关材料组织进行重新组织编排提炼 建议在客车专业媒体的传播重点宣传需要宣传的产品和卡车动力杂志宣传机型区分开来，要针对客运市场我们需要的产品（如：WP7等） 三个大区和主机配套市场加大力度加大宣传的力度和频次，不厌其烦的推广和宣传交流沟通 存在的四个方面的问题及措施 终端市场的推广策略不明朗，在目前人手不足的情况下怎样做好终端市场推广，形成星火燎原之势，没有做好深入细致的工作。对公交和客运市场的不同的运作规律区分不足 区域业务经理忙于区域市场面上的工作，没有深入到区域内有影响力的大的公交和客运企业做好具体的推广实现终端销售，指挥员的成分较重，没有做好战斗员。 面对客车市场特殊的市场营销环境胆子太小，步子太慢，投入的力度深度不足 与主机厂业务人员没有保持很好的而沟通，在局部区域存在“大潍柴”的不良思想 存在的四个方面的问题及措施 存在的四个方面的问题及措施 与主机厂的沟通交流不充分，导致产品亮点、卖点及实用新型得不到主机厂的接受和应用 产品公告存在一定的盲目性不能较好的满足终端市场点单需求 驻厂项目经理对主机厂的信息掌握不充分，与主机厂职能部门的关系需要进一步改善 普遍缺乏与主机销售部和市场开发部门的有效沟通 存在的四个方面的问题及措施 主机配套业务部加大力度，频繁与主机厂的技术部门沟通交流，宣传企业产品亮点、卖点及实用新型 主机配套业务部主动与三个大区业务经理随时交流了解市场产品需求信息做好产品公告储备 驻厂项目经理对主机厂相关部室进行有效的公关，随时做好记录。充分掌握信息 主机厂销售部和市场开发部门是主机厂的市场信息来源和汇总处理中心，只有有效沟通才能站在主机厂内推动该厂终端市场匹配潍柴发动机有大的增量 存在的四个方面的问题及措施 新产品的推广思路和推广步骤不明确，在新产品中端市场投放中存在急于求成，造成有些区域难于驾驭而失控，最终造成不良市场影响，客车市场对产品可靠性的关注远远超过其他运货市场所以后期的启动难度远远超过货运市场 对发生过质量问题的产品推广存在畏难情绪，销售信心不足，怕麻烦。对用户没有做耐心细致的工作 客车市场运输对象是人，我们在及时性服务方面存在着与货车有时类同处理，造成满意度下降，与竞争对手比较存在客户抱怨较大的情况 没有充分利用好WP10系列在市场上良好的口碑拉动其他系列相对小排量的发动机的销售 存在的四个方面的问题及措施 新产品的推广思路和推广步骤按照客车的细分市场的不同的特点进行推广，在新产品中端市场投放中不能急于求成。 新产品推广的步骤是：①选择我们成熟的大客户，②先从公交市场验证开始，③逐步向团体市场推广进一步验证，④再向客运（跑国道的车辆）市场推广，⑤最后想跑高速公路和长途旅游的车辆进行推广运用。 ⑥全面推广。 对发生过质量问题的产品推广前，存在充分了解产品改进情况做到心中有数大胆推广克服畏难情绪，建立销售信心对用户做耐心细致的工作 结合本次服务会议加大力度提高服务及时性 借助WP10系列在客车市场上良好的口碑拉动其他系列相对小排量的发动机的销售 客车市场是一个务实的，以