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技巧：拉销——故事销售法 拉销跟推销不同。 推销的模式是指导购员通过推介来告诉顾客产品的好处和他会得到的利益。但顾客日常的消费体验中都会遇到这样的问题：自己所购买的产品并不像导购员所说的那样，而是被导购员夸大了。因此，他们在购买新产品时，心中自然就会有所警惕，会筑起一面无形的“防卫墙”。导购员如何才能跨越这堵看不见的“防卫墙”？“拉销”就可以做到。 拉销的模式就是与顾客分享其他顾客的购买故事，分享他们使用产品后的美好体验，通过顾客来帮助我们讲述产品利益的一种销售方式。因为顾客听的是其他顾客的真实故事，自然他们的认同度就会更高，他们也会从内心感到：“他们得到的好处就是我们所需要的。”对这款空气能的信任感自然就会迅速建立。 实际上，并不是顾客的异议离奇古怪，而是导购员准备不足。《孙子兵法》讲：“胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜。”意思是能打胜仗的兵事先要做好准备（先胜），然后才上战场（后求战）;打败仗的兵先战斗，然后再想办法夺取胜利。 顾客流失往往发生在异议上，试想，如果你作为一名顾客，要花费上千元钱来买太阳能，但面对的导购员确实一问三不知，你还有信心吗？要使顾客对导购员建立信心，导购员就必须能为顾客解决问题，消除其心中的疑虑。 第3节 促成交易法则 促成交易技巧就如同足球比赛中的“射门技术”，“射门”有各种不同的技巧，“远射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒挂”、“头顶”，但无论用何种方式，目的只有一个，就是“进球”，就是让顾客购买太阳能。 1、钓鱼法则 利用顾客的某种需求心理，让他得到优惠或好处，从而吸引其采取购买行动。 2、感情法则 投顾客感情之所好，为顾客提供帮助，使顾客的需求得到满足，激发顾客的认同感，从而与顾客建立心理相容的关系，使买卖双方的心理距离缩小或消除，最终达到销售的目的。 3、利诱法则 向顾客提示购买此款空气能会给他们带来的种种好处，从而打动顾客的心，刺激其购买的欲望。 4、以攻为守法则 当估计到顾客可能会提出反对意见时，导购员应提前主动将问题提出，并加以说明。 5、从众心理法则 利用顾客的从众心理，制造大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，从而促进顾客购买。 6、诚信法则 以诚心诚意、讲信用、守承诺的态度来取得顾客的信任。 7、失心法则 利用顾客既害怕物非所值，又担心痛失所爱的矛盾心理，来巧妙施压，令顾客下定决心购买。 8、期限法则 人们对实施优惠活动的期限一般都比较敏感，因此，可以设置一个期限来限定顾客在某一时间范围内做出抉择。 9、欲擒故纵法则 欲擒故纵法是用来对付顾客的戒备心理的。导购员不向顾客表示“志在必得”的成交欲望，而是表现出不强求成交的宽松心态，使顾客放下戒备的心理。 10、激将法则 想要顾客成交，导购员可以采用“激将法则”，暗示顾客没有购买能力，从而激发起顾客的挑战心态，促使他用行动来维护自尊，证明自己的购买力。 技巧1：咨询式提问 “先生，我想我们有必要就您所提及的价格问题与您进行深入的交流，这样您会更了解我们公司的服务和文化。我们不是追求低价格，而是追求给予顾客更高的价值……您认为我们应在哪些方面进行改善，您才能接受呢？” 技巧2：本利比较法 “本利比较法”又叫“天平法则”，意思是当顾客说太阳能价格高时，我们就说太阳能所具有的价值，让顾客在内心的天平上，找到新的平衡点。 技巧3：“回力棒”说服法 “回力棒”说服法意思是告诉顾客如果将价格降低，就必须从太阳能中减去某些东西，比如品质、服务或配件等。用此方法来传达一种意识：保持适当的价格正是为了保障顾客的利益。 技巧4：品质、服务有保证说服法 当我们告诉顾客太阳能在价格上没有折扣时，同时可以申明：我们的太阳能在品质和服务上绝对可以让顾客放心，这其实也是一种优惠。 技巧5：“缩小与放大”法 缩小——就是将顾客所比较的几种太阳能的差价提出来。比如：“先生，您是说我们的产品比别家的产品贵了100元是吗？” 放大——就是将产品价值放大，与100元形成较大的落差来说服顾客。比如：“先生，您看就是贵了100元，但您买我们的太阳能却高了一个档次，无论从品质和技术上都更好些……” 第二章 消费者购买分析 第1节 购买信号的分类 所谓购买信号，就是顾客购买欲望的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于导购员对时机的把握是否准确。要准确把握时机，导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号，以便最终促成交易。顾客的购买信号分为以下几种类型： 1、口头信号 ①顾客将问题转向具体细节方面，如费用、价格、付款方式、送货时间等； ②顾客开始详细了解售后服务情况； ③顾客对导购员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ④顾客开始询问优惠程度、商量价格； ⑤顾客对目前所用太阳能表示不满； ⑥顾客与