个挖机销售流程.docVIP

如何做大客户 由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。 一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。 除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等； ②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等； ③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息； ⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选 业务员要养成将自己所收集到的客户