换一种思路做销w售.docVIP

换一种思路 做销售 市场竞争剧烈，用户心理成熟，再用老的方式去卖地板难度日益增大，必须换一种新的思路，寻找一个突破口。 一、需求变化 1、地板成熟 ●同质化——强化地板进入中国10多年，行业成熟，地板日趋同质化，许多用户逐步读懂强化地板。 ●不关心指标——用户对地板各种指标，特别是以前炒作很热门的耐磨转速、全时能抗菌、负离子等等名词已不再关心。 2、到处品牌 ●品牌多——现在地板品牌实在太多。有几百种，用户认为是品牌差不多都可以购买。 ●不知道圣象——许多新用户并不知道圣象是第一品牌，10年连续销量第一。 （因为地板是低关注度产品，用户只有到要装地板时才会关注。） ● 自我误导 ——如果导购认为用户也像自已一样了解地板，了解圣象，那就错了，会误导自己，找不准切入点。 3、关心价格 ●只看价格——由于用户已经很难从表面上去区分地板好坏，看到的价格，看不到的是品质，必然会有很多人把地板价格作为首选。 ●低价抢市场——许多竟品把用户所关注的低价作为切入点，去抢占市场份额，再好的品牌一旦失去市场，哪里还有品牌可言。 4、找种感觉 ●找感觉——从表面上看，用户是在买地板，实质上他是在找一种感觉.用户买任何产品，只要我们透过本质去看，说白了，是在找一种灵感，找一种感觉，找自己所梦想的产品。这些东西只有高水平导购才能创造。 ●比货更是比感觉——◆我们常常听到用户讲“货比三家”，实际上是感觉比