案例-1冰箱或销售.docxVIP

【案例】冰箱销售王先生从事销售工作十几年，新调任到上海担任销售经理，就遭遇了销售瓶颈。王先生多方总结，找出了最主要的两个原因：M品牌知名度不高，在上海消费者眼里是个“杂牌子”。M品牌虽然质量不错，却没有很好的口碑，消费者不认可。经过对市场上主要品牌的仔细考察和一番深思熟虑，王先生信心十足地叩响了上海一家最大电器经销商的大门。该公司总经理跟前两次一样，很冷淡地拒绝了王先生。王先生早有心理准备，他闭口不谈进货，而是开始评价何经理公司进货最多的三款品牌冰箱，评论条理清晰而又客观实际，何经理听了也不住点头。王先生看时机成熟，话锋一转，开始谈冰箱质量，“所以，要评断冰箱质量，关键不是看制冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能将冷气长时间封住的冰箱，才能制冷快，保温时间长而且节能。”王先生经过一番分析，给出了最终结论。接着，他们来到何经理在上海最大的一家专场，王先生拿出一张A4纸，夹在某一线大品牌冰箱的门上，对何经理说：“冰箱密封效果如何，关键是看冰箱门是否能关紧。您现在把这张纸拉出来。”何经理上前将夹在冰箱门里的纸轻易地拉了出来。王先生又用同样的方式在其他品牌冰箱上做了一次试验，结果，全都跟第一次一样。看着何经理越皱越深的眉头和周围越围越多的顾客，王先生把大家带到了专场门口，那里一字排开十几台M品牌冰箱。王先生拿出相同的纸，让何经理在品M牌冰箱门上做与刚才相同的试验。结果纸被用力拼成两块，剩