第九章评估渠道绩效.pptVIP

第九章 评估营销渠道绩效 渠道绩效的内容 衡量渠道成员绩效的方法 分销渠道改进决策 一、绩效评估的内容 （一）从宏观角度考察分销渠道绩效 1、渠道效率：指分销渠道以尽量低的成本向顾客提供服务的能力； 2、渠道公正：指一个国家的每一个成员都有能力并且有同样的机会进入社会中已存在的营销渠道的程度； 3、渠道效用：指分销渠道以有效的成本来利用社会资源而获得特定成果的能力。 （二）从微观角度考察分销渠道绩效 1、对销售的贡献： （1）在上一年，在所处市场领域的经济增长水平和竞争条件下，该分销商为制造商创造的收入或销售数量高于平均水平。 （2）同本地区的其他竞争对手相比，该分销商已经为制造商创造了高水平的市场渗透。 （3）在上一年，该分销商为制造商带来的销售收入比本地区与之竞争的其他分销商高。 2、对利润的贡献 （1）根据该分销商为制造商带来的贸易量，制造商向该分销商提供支持和服务的成本费用在数量上是合理的。 （2）分销商持续要求制造商对其提供支持，结果却为制造商带来令人不满意的盈利水平。 （3）制造商在上一年里从分销商处获得令人不满意的盈利水平是因为要花费太多时间、人力、精力来支持该分销商。 3、分销商的能力 （1）该分销商具有成功地经营制造商产品所必须的技能； （2）该分销商已具备有关制造商的产品和服务的大量知识； （3）该分销商及其雇员对竞争对手的产品和服务了解很少。 4、分销商的服