经销商管理与中间渠道建设.pptVIP

经销商的概念 经销商的产生 经销商的发展 经销商前进的动力是什么？ 经销商最关心的问题是什么？ 公司与经销商到底是什么关系？ 经营特点： 实力强大 分销渠道健全 富有操作经验 在同行中有一定知名度 有一批销售队伍 对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备 对价格返利等销售政策要求是最优惠 往往希望能和公司决策人员进行谈判 经营特点： 实力一般 与城市终端商关系密切 有较强的实际操作经验 产品的销率，与价格并重 产品忠诚度较高 与具体销售人员易保持良好关系 经营特点： 实力销差 基本上无销售渠道 实际操作经验不强 关心动销和退货问题 不可能占压太多的货 在谈判中不属于强势 经营特点： 垫货 销售而不推广 产品更新率快 关心动销率和售后问题 感情大于产品 进入容易，动销难 肩负有品牌推广的责任 经营特点： 实力超强 非常完善的销售渠道 成熟操作模式与队伍 要求大额利润 厂家足够的支持 有较强的产品忠诚度但耐心较差 管理奖金 对长期利润的要求 销售人员管理能力 分区制 省级制 重点地市+省级制 地市经销制 地市经销+区域分销制 区域分销+终端制 根据经销实力选择 看经营的产品 看经营区域 看个人经历 看现有实力 看人员配备 根据诚信度进行选 择 业界名声 经营产品 自我感觉 根据产品开发先后 产品的季节因素 重点开发地点因素 公司网络覆盖因素 宁缺勿滥 多方考