第14章零售与批发.ppt

第14章 零售与批发 批发商的功能： 推销和促销：批发商提供推销队伍。 采购和置办：多种商品和花色，这样就减少了顾客的大量工作。 整买零卖：为其顾客节省费用。 存货：他们比制造商近。 融资：批发商为其顾客提供财务援助。 承担风险：承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。 市场信息：提供多方面市场情报。 管理服务和建议：批发商经常提供培训和技术服务帮助零售商。 二、批发商的类型 1、商人批发商 自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。 （1）完全服务批发商 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务主要有：保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。 ①批发商人：主要是向零售商销售，并提供广泛的服务； ②工业分销商：向制造商而不是向零售商销售产品。 （2）有限服务批发商 这类批发商为减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。 ①现购自运批发商 他不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当场付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。 ②承销批发商 他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。所以，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业场所就行了，困而这种批发商又叫做“写字台批发商”。 ③卡车批发商 他们从生产者那里把物品装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。所以这种批发商不需要有仓库和产品库存。由于卡车批发商经营的产品是易腐和半易腐产品，他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。他们主要执行推销员和送货员的职能。 ④托售批发商 他们在超市和其他食品杂货商店设置自己的货架，展销其经营的产品。产品卖出后，零售商才付给货款。这种批发商的经营费用较高，主营家用器皿、化妆品、玩具等产品。 ⑤邮购批发商 指那些借助邮购方式开展批发业务的批发商。他们经营食品杂货、小五金等产品，其顾容是边远地区的小零售商等。 ⑥农场主合作社 指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。 2、经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。 （1）产品经纪人 它的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，买卖达成后向雇用方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。 （2）制造商代表（制造代理商） 他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。 大多数制造商代表都是小型企业，雇用的销售人员虽少，但都极为干练。那些无力为自己雇用外勤销售人员的小公司往往雇用代理商。另外，某些大公司也利用代理商开拓新市场，或者在那些难以雇用专职销售人员的地区雇用代理商作为其代表。 （3）销售代理商 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。销售代理商实际就是委托人的独家全权销售代理人。 （4）采购代理商 采购代理商一般与顾客有长期关系，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将物品运交买主。 （5）佣金商（佣金行） 对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商。大多数佣金商从事农产品的代销业务。农场主将其生产的农产品委托佣金商代销，付给一定佣金。例如，菜农与设在某大城市中央批发市场的佣金行签订一个协议，当蔬菜收获和上市时，菜农就随时将蔬菜运送给佣金行委托全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、预付货款和赊销、提供市场信息等职能。 3、制造商及零售商的分店和销售办事处 （1）销售分店和销售办事处 生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。 （2）采购办事处 许多零售商在大城市设立采购办事处。这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方组织的一个组成部分。 行业批发商的变革与出路 ? 李老板是一家大型笔类批发公司的老总, 专业面向笔类产品的批发业务, 在行业里摸爬滚打多年,是多家国内国际知名制笔公司的省及总代理. 年销售额千万以上. 公司现在正在稳定的, 按部就班的经营着. ? ? 但李老板在最近两年越