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（一）消费者需求的概念 （二）有关需求的理论 1.自然需要和社会需要 2.马斯洛的需要层次论 3.生存需要、享受需要和发展需要 （1） 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2） 一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满座的需要就不再是一股激励力量。 1. 层次性 6. 情感性 2. 发展性 7. 便捷性 3. 多样性 8. 分散性 4. 伸缩性 9. 区域性 5. 诱导性 10.季节性 消费者的购买动机由需要驱使、刺激 强化和目标诱导三种要素组成。 （一）基本分析法 （二）具体分析法 （一）购买动机激起和发动消费者的购买行为 （二）购买动机指引购买行为向着某一目标展开 （三）购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量 （一）文化因素 社会阶层有几个特点 社科院:中国社会的十大阶层 时尚标签里的 中等收入阶层 □ 大手笔地花钱，有多少花多少而不考虑储蓄起来未雨绸缪以备不时之需，所以，广州女人的银行存折里通常空空如也。 □ 广州女人，最能体现广州人的精明。在言谈举止上，不像京