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铁通大客户市场营销探讨 【摘 要】 近两年来，中国铁通围绕效益经营的发展主线，提出以大客户与新业务为发展重点的思路。本文从大客户营销市场调研、业务策划、组织建设、绩效制定、过程控制等方面，探讨在当前形势下如何开展大客户市场营销。 【关键词】 铁通公司； 大客户市场营销；企业；经济效益 1 引言 作为中国市场上主要的通信运营公司之一，铁通站在企业内部发展和未来市场走向的前沿，制定了大客户市场营销的经营策略。根据对未来一年的铁通企业效益与经营数据的汇总和分析，企业内部管理人员发现，虽然大客户的数量占总市场比重的五分之一，但是这部分客户确是维系铁通经济收入的主要命脉。为此，未来一段时间，企业将加大对大客户的利用，深入挖掘大客户的经济价值。 2 确保大客户市场营销调研工作质量 任何一个企业在新计划投入建设之前都需要组织专业的人员进行广泛的市场调查。为了保证大客户营销策略的正常运行，铁通公司在不同的营销区域组织了针对本区内部特点而进行的具体市场调查。例如对于南方部分小商品经济发达的省份，应该将私营企业之间的通信业务作为主要的经营目标，而对于港澳台地区，由于市民与国外的联络业务相对频繁，所以国际语音业务成为发展的重点等等。为了保证大客户市场营销策略的稳步实现，市场调研工作一方面需要广泛而深入，另一方面需要科学而系统。 3 提高大客户营销业务策划水平 企业内部的组织管理部门在市场部进行调研之后，