销售项渠道管理(丁兴良)中于华讲师网.docVIP

销售渠道管理 学习目标： 渠道结构的分析与规划； 对渠道开拓与发展的四个步骤； 对渠道进行有效管理的措施； 对渠道有效扶持的手段与方法； 建立分销商关系并发展分销商的忠诚度； 学习大纲： 第一篇：渠道策略篇 第一单元 全面认知行业渠道市场 渠道管理发展的历程与4P； 市场“赢销”的关键因素是什么？ 渠道的定义与建立的四项原则； ·渠道的价值分析 ·各种成功的渠道运作模式 案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ 第二单元 分销商对渠道的影响力 上下游关系：谁是谁的衣食父母？ 20/80法则与分销商管理； 分销商在企业的定位与选择； 我们和渠道商之间必须要有分工 分销商在企业是赢利的动力； 游戏体验：80万向谁借？ 第三单元 进行渠道规划与发展是关键 ·渠道结构的设计 ·渠道层级的设计 ·渠道成分的设计 ·渠道职能的设计 ·渠道的评估系统 ·案例分享：方正的渠道建设 第四单元 对分销商的渠道发展策略 分销商的分析 建立分销商的档案 用SWOT分析你的情况 分销商 集成商 自己 制定行动的计划 销售人员的自我管理 销售人员的方正分销商管理 销售人员的销售技能 讨论：SWOT工具的运用 分销商开拓篇 第一步 拟定分销策略 －影响分销商选择的因素分析 第二步 挑选与审核分销商 选择分销商时要了解的基本问题 分销商的