成交三十六计案例介绍.pptVIP

谈判第20计 --- 称瓜子 称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万 * 谈判第21计 --- 反间计 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受 * 谈判第22计 --- 门把手 分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手 * 谈判第23计 --- 两手抓 确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书与反签 两手抓，两手都要硬 * 谈判第24计 --- 赛马法 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 * 成交三十六计 * ， * 兵无常法，水无常势 成交是一个系统的过程而不仅是一个招式 * 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 * 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 18.大侠法 19.中间路线 2