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执行人员电话计划 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 电话号码 位置 行政助手 通话日期 销售人员 管理者 通话时间 通话目的—预计的结果 客户方的参与者 （名字/头衔/职务） 公司方的参与者（名字/头衔/职务） 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 你能潜在地影响什么观点？ 你是如何产生这个影响的？ 这个观点将给客户提供什么价值？ 商业价值 政治/个人 价值 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 通话介绍 你需要知道什么？为什么？ 问题 通话总结 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 实际发生的通话事件 承担义务/行动 支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐 个人档案 目标帐目 销售? 名字 传真 电话号码 公司/头衔 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘书 雇主 向谁报告 先前的工作/公司/背景 个性/风格/兴趣 最近的决策/项目/成就 最近的责任（按级别排序） 决策的标准—产品和技术方面的问题 决策的标准—商业方面的问题 个人档案 目标帐目 销售? 帐目 方案/机会 销售人员 政治联盟 状态 日期 行为 = 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变 = 提供主要产品和商业方面的信息 = 理解并且愿意解释显要的事件 = 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案 = 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力 + 私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案 个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案 + 公开承认你的产品或者公司是最好的方案 + 向你提供竞争对手的计划信息 + 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息 ★ 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任 ★ 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用 ★ 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手 ★ 告诉你他/她的成功与你的计划有关系 ★ 当你不在的时候积极和有效地帮你销售 政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 演讲计划 目标帐目 销售? 账目 演讲日期 销售人员 演讲目的 议程 客户方参与者 名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的） 演讲 目标帐目 销售? 组织 定义行为步骤 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/ 描绘问题框架 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？ 演讲 目标帐目 销售?