渠道的管与开拓.ppt

第二部分：各种渠道的拓展 【调查的主要事项】 4、该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？ 5、包工包料与包工不包料的比例？ 6、该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（瓷砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议？ 7、该装修公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系…… 第二部分：各种渠道的拓展 【10分钟讨论】 还有其它需要调查的方面吗？思考5分钟。 请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。 第二部分：各种渠道的拓展 三：家装渠道的公共关键——对象的选择 和家装公司合作，攻关对象的选择是承前启后的重要环节。选择了正确的攻关对象，我们就成功了一半。 选择的原则是家装公司里谁对业主的购买心理影响最大，谁就是我们的攻关对象。 第二部分：各种渠道的拓展 【案例】 我们新里万·考古砖家在××城市的经销商与一个家装公司发生业务联系，业务员发现，该家装公司的客户一般都慕名一位设计师而来的。 那么，该家装公司的攻关重点是什么？ 老板？这位设计师？其他设计师？其他人员？ 第二部分：各种渠道的拓展 第三讲：工程渠道 第二部分：各种渠道的拓展 一：工程渠道建设的意义 1、适应建材市场的转型 传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，市场上战线越来越长，越来越难控制终端。 各厂家在网络分销渠道方面的发展都比