第四章商谈判的过程.ppt

磋商阶段的基本任务 2、价格解评 包括价格解释和价格评论。 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 * * 价格解评的方法 价格评论 切中要害 以理服人 严密组织 评论后侦察，侦查后再评论 价格解释 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 * * 磋商阶段的基本任务 3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协 议。 * * 磋商阶段的基本任务 还价 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价 还价方式 还价起点的确定 还价的基本要求 讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为 分为三个阶段 * * 磋商阶段的基本任务 4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 * * 磋商阶段的基本任务 让步的方式 危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式 让步的原则 维护整体利益