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让“成交”成为技能 冠军是一种习惯。 成为冠军的第一步是真正下定决心，成为销售冠军的关键是拥有强烈动机！ 目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获！ “心中有树”＿行业发展态势，行业前景 “心中有数”＿我们能做什么？我们能提供什么？谁是我们的目标客户？潜在客户？ “心中有术”＿怎么满足客户的需求？提供什么样的产品？怎么找到有需求的合适的人？ 王牌营销员都是“四动健将” 送货员:动腿、动手 推销员:动腿、动手、动嘴 王牌营销员:动腿、动手、动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 何谓高素质的王牌营销员 1.信奉一个价值观： 没有不挣钱的行业，只有不挣钱的人，只有完美的团队，没有完美的个人。同心同德，攻无不克；群策群力，战无不胜 2.实现两个转变： 由“猎手”向“农夫”转变 由游动的“猎手”营销员向安家型“农夫”营销员转变。 由“牧羊人”向“领头羊”转变 “牧羊人”是赶着客户走，而“领头羊”则是带着客户走。 3.具备三个要素 激情（骨子里迸放着热情，对未来有追求愿力） 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） 智谋（技能、谋略、理性） 这些都是我们对客户、对市场作出快速反应的基础。 4.培养四个过硬： 心态过硬（认同企业文化，心态制胜） 纪律过硬（企业办事三原则） 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） 服务过硬（服务动机、服务质量、服务效益） 5.坚持五项修炼 诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事） （言必行行必果，一诺千斤） 乐观自信（意志品质，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性） 勤学实干（永恒的学习力，超强的执行力） 心怀感恩（团结合作，相互依存，相互感激） 永不满足（自我超越的张力） 6.锻造六大基本功能： 想（思路决定出路，布局决定格局） 听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息） 写（思维文字化，条理化） 说（有效沟通与表达） 教（由“裁判员”向“教练员”转变，传帮带) 做（身教胜于言教，身先士卒、率先垂范） 擅思、巧言、能干 策划家的头脑，技术员的手，艺术家的心灵，运动员的脚，演讲家的嘴巴， 办公室主任：母猪肚子鹦鹉嘴，王八脖子兔子腿 成功是失败之父! 成功是经验思维,是行动惯性 过去大量成功的经验已成为今天前进的障 碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟 你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的! 你不要期待你没变的情况下，使事情改变。 蜕变！化蛹成蝶——强迫等于习惯 思考2个问题： 1、卖自己想买的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾 客的观念容易？ 对策： 1、在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。 2、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先改变顾客观念，然后再销售。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙了 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量的支 配，那就是感觉。 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 他是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西服，价钱、款式、布料、各方面 都不错，你很满意。可是售货员 跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？ 企业、产品、个人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 好的感觉就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦 请问你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里拿出来是痛苦还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 快乐痛苦一起用效果更好 你叫六岁的孩子起床， 起来给糖吃， 不起来打屁股， 哪一个比较有效？ 当然痛苦比较有效 痛苦加大法： 很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。 那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？ 所有销售都是在卖止痛药。所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。 快乐加大法： 有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃离这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。 当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑