谈判与推销：寻找顾客资料.ppt

其它的方法 6、连锁介绍法 是推销人员请求现有客户介绍潜在客户的方法。 7、会议寻找客户法推销人员利用参加各种会议的机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 8、资料查询寻找法就是通过查各种资料来寻找客户的方法。 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料，寻找客户的方法。 10、手机短信寻找法 小练习： 1、从以下商品中选择一种： 化妆品、英语工具书、时尚杂志、手机、MP4、汽车、理财兼保险产品、职业装、广告策划、英语培训、网站建立； 2、分组讨论用什么样的方法寻找顾客最适合，并说明理由。 刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为 2000 元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园：每销售一张会员卡，你可以拿到其会员卡价值的 10% ，也就是 200 元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住 2 天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受 50% 的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取 5% 报酬。 刘伟：不错，我可以获得双份的报酬了。 谭园：不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每 10 个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的 3 个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。 问题讨论： 1 、刘伟应集中于哪一个目标市场？ 2 、刘伟应该怎样寻找潜在顾客？ 3 、刘伟应如何制定访问计划呢？ 实训项目：顾客信息搜集 实训目的 ：熟练运用顾客信息搜集的方法 实训内容：假设你是小米的手机销售人员，学院内的师生是你的潜在顾客。请运用各种信息搜集的途径与方法收集学院内师生（一个人/一个办公室/一个班集体/一个宿舍）的相关信息。并进行顾客信息整理，力求从中找到推销机会。 实训要求 :以小组为单位进行实训。每位成员都要参与讨论并分工合作。最后整理出顾客的信息资料，得出推销机会评估报告。 2.3.3 推销方格与顾客方格的关系 顾客类型 推销员类型 漠不关心型（1，1） 软心肠型（1，9） 干练型（5，5） 防卫型（9，1） 寻求答案型（9，9） 解决问题型（9，9） + + + + + 推销导向型（9，1） 0 + + 0 0 推销技术型（5，5） 0 + + - 0 顾客导向型（1，9） - + 0 - 0 无所谓型（1，1） - - - - - 推销有效组合集 表中“+”表示可以完成销售任务；“-”表示不能完成销售任务；“0”则表示处于模糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析 在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。 1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们 又属于什么类型的推销员？ ? 2.从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推 销员应该怎么做吗？ 请思考 分析： ? 1. ①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。 ②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型）， 这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不