传统漏斗与米勒漏斗的营销管理试题.docVIP

传统漏斗与米勒漏斗的营销管理 很久之前，我应邀列席一个大集团的销售会议。离财年结束还有三个月，但销售任务还差45%左右，会上大老板忧心忡忡地询问主管销售的副总裁：“年底之前到底能不能完成任务?”销售副总沉吟片刻道：“从我的经验上来看，应该可以完成。在此，我向领导保证，排除一切困难，力争超额完成任务!” 大老板无可奈何地点了点头。 看到这一幕，我不禁有些好奇，散会后，悄悄问大老板：“你怎么相信年底之前能够完成任务?” 大老板用沉重的语气回答道：“我相信他(销售副总)的人品!”想了想，又转头问我：“除此之外，难道还有别的办法吗?” 办法当然有，这就是大名鼎鼎的管理工具：销售漏斗(图1)。 　　图片1 传统销售漏斗的局限 销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。 销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理 。 如果想利用这个工具一般会分为几步： ① 确定每个产品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，比如赢得客户认可阶段、引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。 ② 确定项目的平均销售周期。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。 ③ 确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单的是两个，这个阶段的成功率就是20%。 比如刚才那个老总的问题，用销