准客户开拓方法.pptVIP

一、缘故的特点 易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等） 二、缘故分类 家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居 三、缘故开拓的优先顺序 按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性 四、缘故开拓方法 约访 ---电话约访 ---信函约访 ---偶遇约访 登门造访 ---家人、亲属、好友 五、电话约访五步骤 寒暄、赞美 约定时间 拒绝处理 促成 致谢并再次确认时间 六、 缘故开拓个案示范 某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。 今天他准备再找一下半年前说不需要保 险的老同学李四，于是他拿起电话…… 1、寒暄、赞美 2、约定时间 3、拒绝处理 4、促成 5、致谢并再次 确认时间 七、缘故法成功法则 有缘乃善 保持平常心 坚定利他心态 坚持用好《客户100》 保持联系 众里寻她千百度，蓦然回首, 那人却在灯火阑珊处！ 一、转介绍的特点 成交效率高 市场潜力大 得以延续经营 二、转介绍来源 缘故 影响力中心 客户（含加保） 业务来源中心 未成交客户 客户转介绍的最佳