11-鑫盛快捷入门——销售面谈(2014年12月版)剖析.ppt

* 平安鑫盛终身寿险 （分红型，2012）快捷入门 ——销售面谈 注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。 课程大纲 销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 与缘故客户面谈前的准备 名片 金领轻锐 计算器、白纸多张 新人工具包 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法 与缘故客户面谈时的两类常见反应： 保险这个行业前景不错 我看你挺适合在平安干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 哪天有空也给我讲讲 …… 你怎么跑去做保险了？ 平安行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 你做保险没前途的 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 …… 对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险意义的不理解 对我们前途及发展的关心 对寿险产品的排斥 …… 即无论客户有多么迫切的想了解产